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销售谈判技巧--上级领导策略(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-16  编辑:志兵

销售谈判技巧--上级领导策略(2) 标签:销售谈判 谈判技巧 商务谈判技巧 谈判策略 销售策略

  上级领导策略情景演示

  卖方:某乳品公司大客户经理 张军

  买方:某零售卖场采购科科长 陈东

  由于近几年传统批发渠道的逐渐萎缩,加之企业扁平化的主导经营思路,零售卖场的地位在不断地攀升,在谈判中占据了绝对的优势地位。陈科长对乳品行业有较深的了解,对新产品也极为挑剔,一场艰难的谈判从质疑中开始。

  张军遵循谈判开局的三项原则,即:

  ☆ 首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点

  ☆ 陈述你最能满足对方需求的东西 

  ☆ 如果不能合作,对方有什么损失

  首先提出了新品的不同之处,比如产品质量及口感之出众、包装之精美、品牌之优势等相关优势,并提供大规模的进店促销计划与销售额预测。试图在第一时间如何提高陈科长的谈判兴趣,期望谈判能够顺利的进入下一阶段。

  事与愿违,陈经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情,他只是简单地看了看相关资料,甚至连样品都没有品尝,对张军说:“以我的经验,这款新产品上市会有一定的销量,也会吸引一部分消费者的关注,这一点我并不否认,但相对于其他大品牌来讲,你这些成绩显然是微不足道的,你应该知道目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回报率,你的产品销量有限,我不能拿货架给厂家做广告,与其这样我不如扩大其它品牌的排面,给超市增加利润,所以你的产品不能进场,我建议你先在其它超市里销售,卖到一定的量时你再来找我,今天就这样吧。”

  相信这类言辞大多数销售人员都不会陌生,许多缺乏谈判能力的销售代表此刻会心灰意冷,或起身离席回公司向上级汇报谈判情况,或信心崩溃以让步来换取合作机会。

  经验丰富的张军此时却镇定自若,他很清楚这是采购经理们最常使用的谈判技巧,在一般情况下,采购方会拒绝供应商的任何方案,不论他们的产品有多么出色。这一方法的确屡试不爽,会给对方制造出强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购方洽谈,在谈判初始却遭遇对方的全盘否定,许多供应商缺乏必要的心理准备,往往会出现阵脚大乱的状况,预先制定的谈判策略被彻底打乱,为了防止交易的破裂,他们不得不临时调整自己的谈判策略,在某些条款上做出一定的让步。然而这正是采购方所需要的,采购经理真会拒绝某一款新产品进店吗?

  新型零售终端绝不会轻易拒绝任何产品进店谈判,除非你的产品的确毫无卖点或者此前已经被对方末尾淘汰。从采购方角度分析,新产品进店首先要交纳一笔不菲的进店费用,随后还有年节费、店庆费、海报费、特殊陈列费等等,再加上45—60天的帐期,这些交易条件对于零售商可以说是百利而无一害,即使新产品销售欠佳,采购经理也可以用末尾淘汰将其撤架。综上所述,零售终端一定愿意接纳新产品进店,之所以拒绝是因为他们需要更优厚的交易条件。

  张军耐心地对陈经理说:“我的产品虽然在短时间内确实无法超越市场主流品牌,但凭借我们在奶粉市场的品牌号召力,我相信会有许多消费者尝试购买,在这一点上我们有一定的品牌基础,我希望您能重新考虑一下我们的合作。”

  陈经理果然继续了谈判,“要在我店里销售也不是没有可能,但我认为你的售价偏高,我的经验是新产品高价入市存在一定的风险,如果你坚持这个价格体系,我们的谈判到此为止。” 陈经理咄咄逼人地说。

  这是买方的另外一个谈判策略,在适当的时机买方会宣布终止谈判,再一次将压力抛给供应商,从卖方角度讲,他们通过各种努力使谈判得以进行,然而在另外一个环节上又出现了分歧,如果坚持自己的谈判策略,这个分歧点很可能会导致谈判的破裂,之前所有的努力都将付之东流。在如此的压力之下,许多供应商会降低本方的交易条件,换取交易的最终成功。

  张军并没有轻易地放弃自己的原则,他知道此时是使用上级领导策略的最佳时机,他巧妙地对陈经理说:“新产品的价格体系是公司高层制定的,我一个KA经理是没有权利更改的,这一点您应该知道,之前我们合作得非常顺畅,就个人而言我非常期待再一次的合作,我回去可以与高层再进行一次深度交流,同时会把您的意见反映给他们,我会努力促成这次合作,但您能否在进店费上给予一些优惠,这样我会在领导面前更有把握。”陈经理略微思考了一下说:“好,你先去请示吧,如果你将价格降低,我在进店费方面会给你一定的折扣,我等你的电话。”

  在这个案例中,张军通过使用上级领导策略巧妙地避免了矛盾的产生,并且成功地迫使对方在原则问题上让步,达到并超出了谈判预期,为下一阶段的谈判坚定了扎实的基础,扭转了卖方不利的谈判地位,至于张军是否需要请示上级恐怕只有他自己知道。

  本文摘自贯越《底牌—谈判的艺术》一书,京华出版社出品,电子邮件: tigerguan1998@sina.com

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