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销售团队不可缺少的四类业务员(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-19  编辑:卡卡

销售团队不可缺少的四类业务员(2) 标签:业务员 业务员管理 招揽业务 公务员工资 公务员

  3、客户型。对于人性心理把握较好,能很好的处理与客户的关系。优势:很容易跟客户打成一片;缺点:太相信客情关系,也太注重客情关系的价值,不能够全面运作市场。B君属于客户型业务,按说终端订单这样简单的工作,应该很容易做好的,但是实际效果却不如一个普通再不能普通的人。这实际上跟他的心态有很大关系。做为快速消费品行业,经常会出现“做大不做小,送多不送少”的终端运作现象。造成上诉现象的原因,实际上大多出自客户型业务之手。笔者曾经碰到这样的案例:笔者所负责的区域,客户非常配合工作,运作市场也有思路。但是每次检查终端市场运作时,总是发现市场断货现象。断货特征表现为:任何一条街道或者线路都出现断货,且断货对象主要是小终端。笔者随同业务一同铺货时,发现该业务碰到小终端店连门都不进,问其缘由,答曰:投入那么大精力维护客情关系不值得,投入产出不对等。客户型业务知道如何更好的处理客情关系,也更在乎客情关系的“自认价值”,所以出现“做大不做小,送多不送少”的现象也就不蹊跷了。

  4、产品型。对于产品的推广具有较好的能力,并且懂得如何围绕产品找市场,更能够围绕市场开发产品,为公司研发部门提供较好的产品开发资料。缺点:很容易忽视公司的统一性制度,例如:产品定价。在快速消费品市场经常出现统一价格,也经常有一些敢冒天下之大不韪的业务员,肆意更改产品价格体系。在外人眼里,这些人都在险中求胜,但是实际上这些人正在运用只可意会不可言传的敏锐眼光,为客户创造财富。做为销售团队,可能很在乎销售的统一性和大局观。笔者以为,如果真的碰到这样的人希望对他们网开一面。因为正是他们在引领企业新产品的不断发展,并最先把胜利的旗帜插在成功的终点。

  当然,现实中的业务员,这四类特征不是完全孤立的,有可能交叉的,只是某一点更为突出。如果能够四类特征全部具备的话,这个业务员将会很出色的,并能够很快成长为销售团队的领导。然而,毕竟这样的业务员是很少的,或者说根本就不存在。如果不能够四者皆有,能够具备以上任何一种优势,只要对其潜能能够很好的开发,同样会取得不错的业绩。所以笔者以为作为一名业务员不要轻易否认自己,应该相信“天生我才必有用”,重新审视一下自我;同时作为一名销售团队的负责人,也不要轻易否定自己的业务员,认真观察一下,是否具备某些特长,能够知人善任。

  动车组已经到来,孤胆英雄的时代已经过去,做为一个销售团队如何能够发挥每个业务员的优势,成为开动动车组至关重要的一项工作。做为一名想有所建树的业务员,笔者相信,只要你不是一个白痴,总能在这列动车组中找到适合自己的位置。

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