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销售团队激励:在“胡萝卜”和“大棒”之间寻求平衡(2

分类:销售技巧  时间:2012-11-19  编辑:红细雨

销售团队激励:在“胡萝卜”和“大棒”之间寻求平衡(2 标签:团队激励 激励团队 平衡计分卡 平衡记分卡 平衡营销

  附:

  说明:1、评价标准中:强为100%,较强为90%;一般为80%;差为60%;较差为50%。表中的得分为评价标准乘分值比例,如某员工市场部第一项评价为较强,则得分为:90%×30=27分。

  2、各部门评分表有各部经理填写。

  小结:市场稳定期的考核更加全面,各项内容更加的均衡化,实际要求的是对销售人员综合能力的全面检验,这是进行规范管理的有效手段。在激励方面,不仅仅是奖金,更是从销售人员的职业发展的角度进行调整,使员工在发展到一定阶段有提升自己能力的机会,进而让员工能够创造性的工作,使销售队伍稳定,减少了管理成本,增强了市场的竞争力。

  合理激励:平衡市场发展各阶段的需求

  激励是高绩效团队建设中的重要一部分,但是激励是一把双刃剑,如何利用团队成员的心理预期来不断调整激励机制,是团队领头人工作重要的一部分。王东很清楚,销售人员在每一个阶段的需求是不一样的,如何进行合理的激励?不能想当然的进行,而是要根据实际情况,通过挖掘他们的需求,运用适当的政策,激发销售人员的工作热情,完成市场发展中每一阶段的任务。

  王东在市场发展的不同阶段采用了不同的激励措施,但又有所侧重,第一是用奖金和薪酬来稳定团队,第二是通过荣誉来鼓励团队,第三是通过个人的发展前景来吸引团队各个层级。这一系列激励措施的实施,有力的保证了华康奶业在北京市场的发展。王东当时是这样考虑的:

  在产品上市初期,销售团队最需要的是稳定和销售人员朝气蓬勃的干劲。因为是新市场,销售团队如果不稳定,每一个区域的销售人员总是调换,客户会很反感,他们和原来的销售人员还没有熟悉,或者刚刚建立信任,这时又来一个新的销售人员接替原来销售人员的工作,客户会觉得公司经常换人,对新产品来说,这是大忌,客户本来的信心就不足,这样换来换去,已经建立的信任就有可能荡然无存。王东很好的把握了这一点,为了保证销售团队的稳定,他通过激发销售人员开发重点销售网点来提高他们的收入,并且每月在《华康牛奶报》上登出优秀的销售人员,并对他们进行奖励,运用舆论的力量来增强销售人员的团队荣誉感和个人荣誉感,最终达到了市场开发的目的,建立了销售网络,为旺季的到来做好了铺垫。

  而市场快速发展期,必须是一鼓作气,彻底占领市场,巩固已有的成果。经过四个月的市场开拓,已到旺季,此时销售团队出现了这样那样的问题,但从激励的角度来讲,此时销售人员不能得到更多的好处,也许你会认为这是不应该的,但从人性的功利性角度考虑,这是正常的。旺季意味着销售人员要付出更多的劳动,如果他们觉得自己的付出和收获不相称,不满的情绪会迅速在团队中蔓延,在这种关键的时候,王东及时的采取了措施,宣布了新的薪酬计划,刺激销售人员的积极性。虽然这种以销售业绩为核心的方法存在一定的弊端,如果销售人员只是为了业绩而不去很好的服务客户,这样的隐患将会对后期的市场稳定造成很坏的影响,因为客户觉得你服务不好,他们就可以找服务好的厂家,这样一来,公司前期做的很多工作就白费劲了。王东深知这一点的重要性,所以他加强了“雷区管理”,在整个考核体系中,占到40%的比重,这有效的制约了销售人员在销售过程中的唯业绩是图的可能性。

  在市场进入稳定期之后,对于销售团队来讲,这是一个很好的调整期,可以淘汰一些不合乎公司要求的员工,同时,为了长远发展的需要,必须培养一批后备的管理干部。在这一阶段,王东又一次调整了激励中的重要部分——薪酬,为了平衡销售人员的心理,他采取了系列有效的措施,比如优秀员工发展计划,让员工超越单一的薪酬,从个人职业发展的角度来考虑问题,这样一方面可以留住精英销售人员,另一方面,对于只要薪酬而不要个人职业发展的员工,可以淘汰。市场稳定期是整顿销售队伍最好的阶段,同时在整体的考核体系中,可以进一步完善各项指标,随着市场的发展,调动公司的各个主管部门参与,争取做到公正、公平的考核,使公司的发展走向正规化。

  销售团队的激励,说到底是平衡各方面的需求,达到一种合理的状态,在市场发展的不同阶段,需要采取不同的方式方法,分清激励的重点,工作的主次,不断完善激励制度,使团队的成长循序渐进,并最终走向健康的发展之路。

  注:文中企业及主人公系虚构。

  侯军伟,精锐纵横(深圳)营销顾问公司资深顾问,中国品牌研究院研究员,中小企业营销与发展研究者,先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职,10年市场营销工作经历。目前系多家报刊杂志的特约撰稿人,在中国管理传播网、中国营销传播网、华夏营销网、博锐管理在线等网站设有专栏。联系方式:Email:houjw76@sohu.com ,MSN:houjw766@hotmail.com

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