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小区推广:敢问路在何方?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-19  编辑:毛毛

小区推广:敢问路在何方?(2) 标签:小区创业 网站推广 网店推广技巧 淘宝推广方法 网店推广

  四、升华

  那么,如何寻找小区推广的蓝海呢?针对目前小区推广操作存在的问题,本人提出如下的创新

  的方向供同仁参考与借鉴:

  1.以整合为方法,统筹小区推广,将小区推广纳入统一管理。比如企业或经销商开展新品推广、统一促销、老品降价、节庆日促销、店面开业时。均可利用小区推广作为传播工具,诉求同一个信息。如经销商新店开业时,以开业庆典特价为核心,融合小区推广、现场SHOW、户外条幅、现场宣传等诉求产品让利的信息。这样小区推广就不单是简单的广告。而是整合传播的一部分。比如,从企业与设计师的联合推广来分析,一般来说,家装设计师对产品理解不如企业深刻,如陶瓷在厨房、卫生间的应用设计、照明产品的用光的学问。设计师都是外行,那么经销商在进行小区推广时,可以与设计师联合。协助设计师进行产品的应用设计。

  2.体验营销(小区服务站):在小区内或小区周围租用小平方的房间,租期约半年。开展咨询、服务、导购、产品展示与体验、促销信息发布、销售、家饰课程等的传播与推广。小区服务站既是小区推广的升华也是企业或经销商终端的延伸。经销商可以单独操作,亦可联合家装公司或其他建材品牌共同操作。

  3.与房地产商或其他建材品牌联合促销:比如与房地产商合作提供样板房,并在样板房内发布企业的所有促销信息、产品信息等。也可通过抽奖的方式制造声势,免费为个别业主装修,但要求与业主签订协议,将企业的附加信息放进协议。或者联合其他建材品牌促销,比如照明与陶瓷、照明与地板、照明与家居或者陶瓷与涂料等。

  4.商超团购或会员卡推广:针对设计师或新老顾客推行积分卡的模式,根据不同的消费层级设定不同的优惠条件。同时,从渠道推广的能力来说,普通经销商的推广能力是远不如国外建材超市的。相对而言,国外建材超市有科学的管理、系统的推广、成熟的模式。因此,对厂家来说,只要在管理上与建材超市对接,就可省去不少推广的麻烦。

  5.追本溯源,寻找小区业主的出处:有些购新楼盘的业主万分十分复杂,但些业主的数据分析后往往发现,有相当一部分人是来自同一个单位。特别是附件有大的企业地级市。这种情况就特别明显。因此,如果出现这种业主二次置业,成员又多来自同一个单位的情况,小区推广的阵地就可以考虑转移至业主的“老巢”了。

  五、实践

  严格意义上讲,小区推广没有固定的方式,也没有最好的方式,作为建材品类的推广方式之一,小区推广的一招一式都在摸索之中。在中国广大的市场上,没有一种方式是放之四海皆准的。笔者下面介绍的,只是基于行业现实观察与思考的结果之一,仅供参考。

  方式一(推广前期):以开业为核心,或以节庆为核心,一个具说服力的噱头+促销信息+开业信息+小区推广+团购。具体操作方向如下:

  1.终端店面开业前20天以上,对建材市场周围有效商圈(该建材市场有效覆盖范围)进行调查(扫楼)

  2.逐步建立小规模的户外推广小组,对小区楼盘进行地毯式调研、接洽,以保证在装修高峰来临时能顺利进入操作;

  3.人员配备上以经销商业务人员为主,厂家业务人员为辅。也可通过厂家锻炼新人的办法调集新到的员工统一针对某一地区集中作业。 

  4.登记业主的档案,包括姓名、电话、地址、购买需求、住房面积、预计装修时间。如果调查上遇到一定的阻力。可采取自愿的办法,即与小区售楼处或物业合作,实行自愿登记原则。为了保障登记的效果,对于登记的业主,可以免费派送小礼品一份。并提供相应的促销信息(如让利、赠品促销等)、服务信息(免费家庭装修设计等),力求将有效的目标客户数据尽可能完善。

  5.对于所有收集的客户资料均发布开业的促销信息及服务信息(通过单页或小区海报)

  6.在开业当天安排车量免费接送,让顾客感受现场火爆的销售氛围。使有心的顾客达成购买,避免竞争对手抢走客源。使无心的顾客激起购买的欲望。

  7.对经销商业务人员与导购人员做好基础知识与促销注意事项的培训。

  方式二(后续工作):加大对各新建小区楼盘的调研、跟踪力度,建立数据档案,推广样板房,实现一地一策的推广方式:

  1.根据方式一的结果(根据前前期扫楼与开业的效果),在后期工作上根据区域条件开展免费装修样板房、小区团购、商超团购、小区服务站、联合促销、大型房产开发商及物业公司合作等。

  2.结合区域的特点,在年度规划的基础上,提出各自区域的新楼盘推广规划(主要涵盖样板房推广操作、以及各自区域的亮点项目等)将小区推广内涵及概念延伸,在数量及质量上寻求一地一策的突破。

  3.商超及专业市场大范围组织团购活动,在市场基础较好的市场,将以终端为主体,组织物业管理公司联谊会、设计师俱乐部等,推行会员机制,加强相关职能部门及外围团体的渗透力度,建立长期、持续的合作关系(成熟社区不做特别要求);

  4.开展线上推广(通过建设部网站与各地大型房产网等),利用媒介网络推进非常规性推广,但须以小区服务站或团购为信息表现手法;

  十年营销与市场的职业经理人生涯,在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩,对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉,行成于思而毁于随”,愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件: shengbinzi@tom.com

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