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新品上市了,如何创造好的销售业绩?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-19  编辑:小李子

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  快到季末了,如何促销更有效?

  顾客的购买心态

  此时顾客购买相对谨慎了,已经买过的顾客再次购买的可能性急剧下降,还未购买的对于潮流已经有些恐惧了。此时顾客购买考虑的三个因素依次是:价格、款式和质量、可穿着时长。价格上升为最主要因素,款式下降为第二,并与质量并列成为顾客关心的问题。这一时期有一个新的变量增加进来,那就是可穿着时长,这个在很大程度上甚至决定了顾客购买倾向大小和愿意支付价格的高低。

  如何促销更有效?

  此刻,季末促销上演了,真是乱哄哄,你方唱罢我登场。“全场5折”、“全场19元起”、“买一双送一双”、“买199返219”等各种形式的促销便开始了。顾客看的眼花缭乱,商家也乐不起来。那么,怎样才能做到皆大欢喜呢?

  1、与消费者再接近一点。很多终端促销都看起来高高在上。什么,“满688送电热毯一条”、“购物抽奖,送香港游”。这些促销手段看起来诱人,可是消费者最后都会明白,这些实惠到了最后其实都是泡影,甚至这种购物多少沾上了一些赌博的色彩,自己掏钱却为他人作了福利。所以,促销一定要最大限度的让更广泛的消费者受益,不能成为少数人的游戏。为此,至汇建议促销商品一定是大众化差异小的商品,能让更多的人有购买欲望。

  2、促销步骤再简单一些。看看这些促销方式:“购物满100返100(不同楼层不能累计,购物返券须到8楼办理)”“积累3张近3个月购物小票(单票金额不低于168)可抵用168元现金”。这些看似很实惠的促销方式,却常常把顾客绕得头晕眼花。所以,消费者参与促销的步骤一定要简单明了,要做到店员可以在10秒内和顾客说清楚,顾客享受促销实惠要能在5分钟内完成,否则反而会影响消费者的情绪。

  3、促销内容再实惠一些。许多终端促销,只有一两种东西,许多消费者得到这些东西是根本没用,不免对促销不大感冒。所以,终端促销一定要让消费者从促销中得到真正的实惠。如,可以购买夹克,送衬衣或围巾等服饰配件。

  季节过去了,如何最后清理库存?

  顾客的购买心态

  一个季节又过去了,市场有进入一个淡季。客流量急剧下降,店内商品也不再齐全,常常顾客要的店里却没有了。此时顾客购买时考虑的三个要素:价格、质量、款式。款式已经下降到最后一位,因为此时顾客购买主要是图便宜,以备一下年穿。另外这种顾客对质量都是有一定需求的,对款式却不大感兴趣。因为对款式感兴趣的多是年轻人,他们不屑于购买这种过时的款式,而中老年人则更关注质量了。

  如何最后清理库存

  估计没有一个经销商不希望在季末的时候自己的库房是空的,可是现实却常常与之相反。虽然这些经销商也深谙库存越放越不值钱的道理,虽然他们也大力宣传清库甩货,可效果却微乎其微。那么,怎样才能做好季末清库呢

  1、做好清库准备。究竟是清理哪些库存,是今年突然流行的款式,还是价格偏高的?是部分样品,还是某几个系列?

  在明确了清库货品外,就要对货品进行分类。哪些是折价的,哪些是特价的,哪些是买赠的。并依据不同的促销产品分区进行陈列。

  2、清库执行。许多经销商在清理库存的时候,常常头脑发热,本来169特价的商品,着了急100块就卖出去了。促销方式一变再变,本来得惠的消费者,猛地发现:原来自己被宰了。最终影响了库存清理,不仅葬送了成本利润,还降低了门店形象。另外一点:要在清库执行时保持情醒,以免发生丢失或其他不良突发事件。

  3、最后盘点。这个很重要,要对过去的一个季节进行一个分析总结。以更好的指导来年订货和销售

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网友评论
新品上市了,如何创造好的销售业绩?(2) 评论共有3
发言人:高天天 时间:2013-07-20
做销售的那张嘴。那说起话来滔滔不绝的。而且也非常的幽默搞笑。我身边接触的基本上都是这类型的。不过我更喜欢那些正式一些。不要太随意。
发言人:琪 时间:2013-07-20
都快与社会脱轨了。好多东西都不怎么会用。而且也不了解。有时候甚至觉得懒得去了解。都快变成一个木头人了。对什么事都没兴趣。
发言人:节流 时间:2013-07-20
往往一个新的产品要让大家认可。前期都会虚张声势。以及举办一些活动。让更多的人参加。好的活动会带来好的市场效应。

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