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新业务员打电话的细节技巧(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-19  编辑:米艾米爱

新业务员打电话的细节技巧(2) 标签:业务员 业务员管理 打电话 免费打电话 进货细节

  A11. 小姐!那是一定的(要大声,有自信)! 像我的客人也是固定配合我。因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,你也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.

  再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,

  也要让同行赚不到) ......小姐!请问我要报哪些港口. (一般都会成功)

  Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,

  A12. 不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗 如果是,可以晚一点再拨.

  如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.

  Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.

  A13.所有信息一定要问清楚,包含:

  1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.

  2.FCL or LCL.

  3.海运进口or出口

  4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是抛货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤

  的货,可以准确报价.

  5.运送模式与品名:

  如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

  如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).

  华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)

  华中(是直通关或经上海转)

  现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,

  辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.

  Q14. 客户回答 你们公司已经有人跟我连络了

  A14. 建议新进业务回答方式:

  这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原

  业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..

  再把讯息告知原业务

  如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一

  个很漂亮的价格给您

  Q15. 客户回答 我们不配合你们公司

  A15. 先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会

  配合只是要花比较多的时间跟精神

  如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间

  直接放弃. 并告知管理部 做记录给全公司的业务备注

  Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

  A16. 告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后

  再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定

  Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对

  A17. a.请客户告知报关行的联络资料

  b.查询公司出口系统是否有配合的业务

  c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

  Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意

  比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考

  适时提供相关信息并进一步互动

  Q19. 开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整

  开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时

  可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网

  去找进出口厂商的名录

  Q20:报价不只是报价.

  A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力

  Q22: 对谈态度切忌死板.

  A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成"质问"的窘境.

  Q23.客户提及进口欠费问题.

  A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.

  Q24.客户提及代为电放提单问题.

  A24.电放需客户或由客户委托报关电放.

  如需我司代为电放提单.亦要先请客

  户先附上切结书.

  Q25. 客户告知有出口大陆, 深圳, 无锡, 上海, 可报价参考. 或 客户告知目前都改大陆出货, 台湾很少,

  SALES就谢谢 , 没再追问.

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