新业务员打电话的细节技巧（3）

　　A25. 应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.

　　如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....

　　而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.

　　另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货, 台湾安排或是大陆工厂抓船, 这些都可作记录, 或许可发展

　　三角业务.

　　Q26. FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.

　　通常客人会说FOB有以下几种情形.

　　1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)

　　2.真的只有FOB

　　3.原配合的FORWARD交他这么说

　　4.没货装有货

　　P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是"零",所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机歹歹).

　　A26. 个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一

　　定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD .用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是

　　USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才可以这样报),

　　先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预

　　猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们

　　很久且赚很多钱.

　　通常如果真的是FOB的客人就会说真的洳缓靡馑,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定,

　　要不然客人一定会心动叫你先桓霰价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛华看看.

　　Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉,

　　麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的

　　你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的

　　知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化

　　,要不然没有特色那就没什么搞头.

　　Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈..

　　A28. 通常我会告诉业务

　　1) 结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.

　　2) 若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户.

　　Q29. 港口熟悉度不够.

　　A29. 应多calling 电话及看船报.

　　Q30. 对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的场行情,

　　附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.

　　Q31. 面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价,