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药厂与经销商互动营销(1)

分类:销售技巧  时间:2012-11-20  编辑:浩宇

药厂与经销商互动营销(1) 标签:互动营销 经销商 家电经销商 经销商管理 互动策略

  药厂与医药公司之间其实是一个利益共同体,在医药产业链中分属产业链的上游和中游、有着各自不同的行业分工和职能。这种行业的分工和职能不同并不能阻碍彼此双方追求产品销售利润的目标。药厂通过产品的研发,生产和销售而获得上游工业的产品利润;商业通过总代理或分销药厂产品获得商业的合理产品销售利润。药厂通过代理商或自建办事处,借助医药公司来分销药厂产品、建立医院销售渠道、OTC药店销售渠道、第三终端销售渠道。分属医药产业链中间的商业在药厂市场前期的开发,中后期的维护和管理上占有着极其重要的作用。药厂如何来与商业互动配合,如何在厂商间架立互动的营销平台、发挥各自在产业链中的分工和职能作用、发挥各自在产业链中的优势和地位。互动共同来开发、维护和管理下游渠道(医院渠道,OTC药店渠和第三终端渠道)呢?笔者认为这是业内同行高层管理人员所关注和经常探讨的课题。

  互动即厂商整合各自优势,发挥各自产业链中的分工和职能优势、相互协作、相互配合、共同来开发、维护和管理下游终端渠道;针对下游终端渠道开展一系列终端宣传,推广和促销、获得产品销售利润的过程。

  厂商互动基础“双方都感兴趣”

  从药厂来说。药厂要有较强的资金实力进行渠道的建设,维护和管理;要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传,推广和促销活动。有长远的能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划和方案,这包括了药厂在X区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理;特别是渠道建立后的下游终端如何进行产品宣传,推广和促销。是否有较好的主打产品和丰富的产品群和产品结构来吸引商业对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否感兴趣,是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。

  从医药公司来说。在当地市场上要有对下游终端客户充足的覆盖能力,较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在X区域内的战略目标和任务,能够协助药厂在产品销售渠道上的构建,维护和管理。

  厂商互动开发销售渠道

  厂商互动开发销售渠道是药厂发挥自己办事处的资金投入优势,办事处专业销售医药营销人员优势、对自己产品熟悉优势。以办事处自己为主,商业国辅。商业发挥对下游终端熟悉的优势共同来开发医院渠道,OTC渠道、第三终端渠道。

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网友评论
药厂与经销商互动营销(1) 评论共有1
发言人:奥瑞特 时间:2013-02-26
我是药厂的业务员,虽然从业已经有三四年的时间,也还可以度日,但总觉得自己还不够优秀,跟经销商之间的互动还有点差距,想完善一下,希望有更好的知识。