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业务员,你是如何对付难缠客户的?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-22  编辑:小熊

业务员,你是如何对付难缠客户的?(2) 标签:业务员 业务员管理 招揽业务 公务员工资 公务员

  抓住客户难缠的根本目的,才能治本

  客气之所以难缠,必定有难缠的目的性,要么是性格使然,形成自己独有做事风格,如缺少诚信、自作聪明、自以为是、虚情假意、吹嘘自大、爱贪便宜等类型的客户;要么,就是他们具有难缠的资格,业务员拿他们没有办法。面对客户,其实,我们的业务人员只要多多留心,学会察言观色,投其所好,还是容易对付的。最怕的是,我们无法抓住客户的根本需求,不知道客户难缠的根本目的。

  小李,最近特别心烦意乱,在他管理X区域,不知什么原因,自从上个月产品价格再次上调,几个核心客户好像联盟起来一般,基本上不见他们怎么进货销售,仅仅零散补个两三台货。无论他是亲自拜访还是电话沟通,客户对他都是热情如故,满口答应,可只是嘴上说说,就是不见行动。再这样下去,别说完成不了公司制订的任务,还有可能“乌纱不保”。

  小李知道,这几个客户都是难缠的主,每月不停的向小李要政策、要促销、要赠品。如果他们提出的要求得不到满意的答复,他们既不同你鬼叫争辩,也不威吓利诱,最喜欢不动声色的以静制动,无论你怎么说服教育,诉苦哀求,他们都是说“马上,马上,一定办,放心吧,小李!”,可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们,只是迫于他们是公司的大客户,才无可奈何的“宠”着他们。目前,也许,由于价格的上涨,小李手头上资源已经无法满足他们的需求,才故意卖关子给小李出难题。

  小李决定彻底调查原因,看看他们葫芦里究竟想卖什么药,想干什么。通过他们放出风声知晓,原来是自己的产品不断涨价,造成他们利润也不断下滑,逐渐要把对该品牌产品的主推转移到别的品牌上面。如果这一切都是真的,这对小李来讲说,真是致命一击阿。眼看,这个月就要结束了,他们的回款还没有一点头绪。应该怎么办呢?一天,小李突然想起,在上几次的拜访中,他们曾提到能否为他们专门设置一个导购,负责产品的销售问题。自己虽然也给公司提了几次,由于这几个客户是三级市场的客户,企业没有为三级市场配设导购条例,就给否决了,自己当时也没把此事当成一回事。仔细想想,自己每个给他们的提货奖励、促销政策也不算少,为何就满足不了他们呢?小李心想,何不拿出部分政策,作为导购工资,其余部分,自己亲自为他们搞活动,而不能让他们自己支配,避免他们“得了好处还卖乖”,给自己制造难题。

  于是,小李把这个想法和代理商商榷敲定,在代理商涂总陪同下,在XX宾馆的茶楼中,通过一系列的谈判交涉,最后达成一个协议:分销商在月均销售不低于六万的基础上给与配设专职导购,但必须是现款现货,否则另行商榷。小李及其导购负责该品牌的产品销售和活动策划、执行,老板负责货源的保证。就这样,在火烧眉毛的关口,小李终于从这几个“以静制动”的客户手中拿到了三十万的回款。

  从此,小李省心多了,只要负责好这几个“难缠”客户的产品销售、活动设计等,在保证老板利润合理的基础上使销量最大化,减少了那些剪不断理还乱的勾心斗角。

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网友评论
业务员,你是如何对付难缠客户的?(2) 评论共有2
发言人:茜雨花石 时间:2013-07-15
性格直爽的人最头疼的就是那种叽叽喳喳的消费者。问题挑了一大堆。把东西都说得一文不值。最终还觉得自己很了不起。
发言人:吾 时间:2013-07-15
基本上很多时候我们都会认为那些难缠的顾客是来找事。或者说是比较的。其实这类顾客。他们问得越多。证明他们想合作的意向越明显。