业务员，你是如何管理好“客户”的？（1）

　　业务做得好不好，总的说来同业务与客户之间的关系磨合的好不好，有着很大的关系。业务和客户业务关系处的如果不错，做起事来仿佛如鱼得水，得到就是良好的支持和配合；如果关系处的勉勉强强，那做起事来就有些磕磕碰碰或者得到是阳奉阴违或者就是反对，感觉业务做得总是有些不顺心。即使自己是一番好意，是为他们创造更多的价值和利益，得到也是不被重视或者不被理解，不执行。

　　每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝嫖赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？所以怎么和客户处好关系，如何管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了。

　　一、如何管理好客户，首先要发现老板的真正需求是什么？

　　其实，只要做过业务的人都晓得，几乎大部分的客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次，所以我们面对不同客户就要想办法帮助他们对“利”字的需求。

　　有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以我们在客户沟通时，我在为客户策划时，我们和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？ 我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？这些都是业务人员所要思考得问题。并非你不停为客户争取到资源就得到客户的认可和支持，在客户的眼中，给他们资源或政策是天经地义的，目的无非想销售的更多些或者套取更多的回款。业务人员若想真正和客户搞好关系，必须要换位思考问题，要有同理心。在你来到客户卖场的时候，你不仅要站在厂家业务的角度还要站在客户的角度去发现问题、思考问题、提出问题、解决问题，这样才能日积月累的交流交往中，产生相互依赖、利用的关系，这样，在管理客户时得到多是认同和支持、配合。

　　一个例子：小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的产品知名度要比小李大得多，受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。这是为什么呢？原因很简单，小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销的不好，要么指责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策外，简直就是一个流氓。而小李呢？每次带给客户都是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，要么主动给于一些政策支持，要么提供一些员工管理方案或制度，要么交流一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。由于关系好，小李的产品自然得到客户的主推，受到客户欢迎。