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业务员,如何向领导要资源呢?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-22  编辑:夜衣人

业务员,如何向领导要资源呢?(2) 标签:业务员 业务员管理 招揽业务 公务员工资 公务员

  二、要资源时,你又了解领导心思吗?

  销售人员是靠业绩吃饭,做不出业绩,完成不了企业下达的指标,就面临下课的危险,也许业务员或区域经理不会太在意下课的遭遇,没有太大损失。然而业务员、区域经理可曾考虑过你的领导的每天面临的压力有多大吗?领导一旦下课,他的结局将是如何呢?他的损失将有多大呢?但如果领导的业绩非常突出,他的前途将又是什么光景呢?

  还有现在各级经理都是要时常调换区域的,谁也保证不了自己能某个地方能呆到多久,面对这样情况,领导的心思又将是什么呢?领导是愿意一步一个脚印的逐步把市场做好呢?还是通过各种手段让市场提前透支呢?

  所以业务员或者区域经理要了解领导的心思,领导对于市场的推广、活动的开展,喜欢从长期发展角度着眼呢?还是为了短期增量获取销售回款呢?还是喜欢鱼和熊掌都兼得呢?只有了解领导的心思,你在做申请资源报告,活动方案策划时,才能合乎领导思路,更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。

  从长期着眼发展市场的领导,多在意区域市场的这7个方面:

  1、渠道网络的增长趋势2、经销客户的忠实与稳定程度3、经销客户的销售信心与能力4、终端销售的增长趋势5、活动的效果对渠道、客户、品牌的推动程度,而不是这次活动你销售多少产品,套了客户多少钱。6、活动目的是让产品、品牌自身提升拉力,而非“不促销等死,促销找死”那种自杀式的活动。7、关心具有增长潜力的区域市场。

  如果遇到是这样的一位领导,你的活动报告最好不要为了抢夺竞品市场份额和销售量,为了完成公司规定的任务,而专门针对强势市场或者强势卖场申请资源搞促销,而是需要整体的、系统的促销活动思路,对销售、市场、品牌提升均有一定的帮助。这样的领导看待过程要比结果更重视一些。

  从近期目标着眼的领导,多在意区域市场的这5个方面:

  1、本月回款到底能达到什么程度2、有什么方式能套取更多的回款3、给出的资源你能换取多少的回款4、资源要预留给能产生巨额销售的市场,并非所有人都能要得到5、喜欢搞大型的特价、买赠、渠道激励政策,来刺激经销客户回款。

  面对这样的领导,你的资源申请报告,最好选择典型的、销售额比较大的卖场,或者把资源用于渠道提货打款政策,用高额的回款,换取领导的支持。

  真的,如果你摸清领导提供资源的心思或特点,在实际销售工作中将会如鱼得水,不会为了争取一点资源,天天挨领导的批评:就知道要资源搞活动,给你资源有用吗,你能给我个什么保证呢?

  三、要资源时,你可曾考虑过成本效益呢?

  公司资源不是取之不尽,用之不竭的“聚宝盆”。资源总是在不知不觉的使用中,超出了企业规定的额度范围。所以,资源对于公司领导来讲就是运作市场的灵丹妙药,关键时刻的重型武器。一个久经沙场的领导不仅对资源的安排分配有着清晰的计划,而且对资源的利用过程,也有着合理明了的掌控。如何把握资源,让业务员或区域经理能把资源用在刀印上,注重资源的成本效益,更是领导关心的问题。所以一个业务员在向领导讨取资源时,如果能换位思考下,关注下资源投入的成本效益,让花出去的每一分钱都能产生巨额效益。即使公司的资源再紧缺,领导都会想法设法满足你的要求,给你争取到资源供你使用。如果一个业务认为资源是公司的,不用白不用,或者总是浪费资源,总在销售中没起到什么大的作用。这样的业务员逐渐会在领导心目中形成个“败家子”的形象,即使市场真的出现“江湖救急”的情况,领导也会衡量下:是否具有资源投入的价值呢?与其给你使用被浪费了,还不如在别的区域搞个促销,刺激一下市场更好呢?

  小李是SR市场的业务代表,最近在马不停蹄的忙着三、四级市场的开拓与建设。在市场开拓建设的工程中,免不了要对各地经销客户进行资源投放,如:展台形象建设、门头、卖场墙体广告的赞助支持等。这样一圈下来,如果每个客户都满足,将是一笔不小的数目。市场需要建设,客户等待支持,公司暂时力不从心,小李应该怎么办呢? 聪明的小李根据客户的销售能力把客户分成A、B、C三个等级:核心、重点、普通。对于核心客户的力争公司全力承担;对于重点客户争取公司和经销商共同分担;对于普通客户,小李是把公司一些闲置的、略有破损的地台、灯箱、广告易拉宝等收集起来,集体制作一些喷绘(当然是按照客户要求尺寸规格),利用经销商的车,挨家挨户送去,亲自安装,布置形象,让经销客户相信公司和小王是真心支持他们,只是目前暂时资源紧张罢了。

  小李的所作所为,领导是看在眼里,记在心里,如果资源一旦宽松,领导首先想到的会是支持小李。因为小李懂的怎么运用资源,怎么整合资源,怎么控制资源的成本效益。一句话就是:资源交给他使用,领导放心。

  总的来说,业务员如何向上级要资源,除了上述三个重要方面以外,也要注意一下向领导申请资源的时机、场合、表达技巧等细节方面,不要造成什么都做得差不多了,结果领导还是不高兴给资源,那就真的让人郁闷了。

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