业务员免遭客户拒绝的销售技巧（二）--业务员如何避开

　　委婉的表达 [案例]

　　上一篇我们讲了立场反转在避免客户拒绝中的妙用。其实,立场反转就是以能而示之不能的非常委婉的例子。

　　我们都知道，只有出现要求或请求的时候，才会有拒绝。

　　当我们无论是通过行为还是语言向客户提出要求或请求的时候，客户面临的选择只有两个：同意或拒绝。

　　由于客户对我们的产品缺乏认识，或是由于没有紧迫感（以后会讲到如何增加客户的紧迫感），也可能是出于自卫或防范，通常都会采取先拒绝的做法。

　　委婉的方法就是：把要求或请求以一种愿望或者希望的形式表达出来，让客户感觉不到压力，无从选择，也就无从拒绝。

　　即使有拒绝，也会在程度上减轻一些。（同样是一巴掌，打在脸上和打在身上的感觉是不一样的。哈哈！）

　　[案例]

　　业务员小张出于进一步拓展公司业务的需要，想请某公司的王经理吃一顿工作餐，但又没有十足的把握，他该怎样做呢

　　这样行吗？

　　业务员小张：

　　——“王经理，对于您一直以来的关照，我们公司上下都非常感谢！为了表示一点心意，想请您吃一顿便饭，不知您什么时候有时间？或：就今天晚上吧！您看行吗？”（大概就是这个意思）

　　王经理：

　　——“别客气，都是应该做的。最近工作比较忙！抽不出时间来，改天再说吧！心意我领啦！”（很多主管是不轻易跟客户吃饭的）

　　业务员小张感觉很尴尬。

　　您有什么办法可以避免这种尴尬吗？先别往下看，现在就想一想！

　　让我们从生活中寻找一点启发吧！

　　例如：

　　你现在手头比较紧，想找朋友借点儿钱！（在这方面大概我们都没有十足的把握）

　　——“阿伟，我最近碰到点儿急事，需要用些钱，你那里有没有？最多三个月就能还给你。”

　　——“阿强，实在是不巧，我刚刚交了买房子的首付款，或我刚刚买完基金------，我现在手头也不是很宽裕。真抱歉！”

　　看看！钱没借到，还搞了个大红脸。

　　用委婉的方法试一试：

　　——（一阵闲聊之后）“阿伟，我最近特别烦，孩子马上要上学了，偏偏老婆又住了院，就咱挣的这点工资哪儿够用呀？真是让人伤脑筋，害得我天天为这事儿着急。”（可没说要借）

　　——（对方早听出来了）“可不是嘛！咱俩都差不多，我这孩子马上也该上学了。------”（看样子是不想借）

　　——（话锋一转）“是吗？你们家的孩子多大了？------”

　　钱虽没借到，但是保全住了面子！

　　业务员小张就此改变了策略。

　　例如：

　　业务员小张：

　　——“王经理，这段时间，您对我们公司的关照实在是太多了，真是感谢！只是我参加工作的时间不长，缺乏经验，肯定有什么地方做得不到位，看您经商的经验这么丰富，真想找个时间向您请教请教，您是不是一直都很忙呀？”

　　或者：

　　——“王经理，看您做事为人的风格跟我接触的其他客户就是不一样，令我十分佩服。要是能有机会跟您坐下来好好聊聊该多好呀！也增长点经验。呵呵！”（看对方的反映，再采取措施。）

　　王经理：

　　——“我哪有什么经验呀！------”（对方不想出来，聊点儿别的，再找机会。）

　　——“最近是有点忙，下个月就会好一点儿。”（有门儿，盯紧点儿。）

　　以上是在我培训的过程中学员们模拟出来的结果。（有杜撰的成分，仅供参考！）相信您一定有更高明的说法！

　　套路是死的，人是活的！

　　例如：

　　小刘是礼品公司的业务员。

　　业务员小刘：

　　——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，您什么时候有时间可以或来看看，或者我把样品（资料）直接给您送过去都行。”（很直接，不够委婉。）

　　魏总可能会是什么反应呢？

　　——“好的，我有时间一定过去看看！”（猴年马月）

　　——“那好！你有时间就送过来吧！如果我没在的话，你就把样品（资料）留在前台，到时候我会给你回话的！”（我等到花儿也谢了！）

　　换一种说法试试：

　　业务员小刘：

　　——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，各方面都很适合您的品位，这么多客户我是第一个通知的您的（言外之意：你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有提出直接的请求。）。”

　　——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，做工款式都很讲究，就只有几套。我知道您的客户都是高端人士，所以我想，要是您把这种礼品送给客户一定很有面子，而且客户一定会很满意的。”

　　以上两种情况都有可能遭到拒绝，但是，面对业务员的委婉和热情，客户的拒绝程度会降低很多，业务员所承受的心理负担也会小很多。

　　这些案例只适合针对那些你没有把握的客户，如果你胸有成竹，干嘛不直截了当呢？