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业务员免遭客户拒绝的销售技巧(二)--业务员如何避开

分类:销售技巧  时间:2012-11-22  编辑:晓艳

业务员免遭客户拒绝的销售技巧(二)--业务员如何避开 标签:销售技巧 电话销售技巧 服装销售技巧 业务员 业务员管理

  委婉的表达 [案例]

  上一篇我们讲了立场反转在避免客户拒绝中的妙用。其实,立场反转就是以能而示之不能的非常委婉的例子。

  我们都知道,只有出现要求或请求的时候,才会有拒绝。

  当我们无论是通过行为还是语言向客户提出要求或请求的时候,客户面临的选择只有两个:同意或拒绝。

  由于客户对我们的产品缺乏认识,或是由于没有紧迫感(以后会讲到如何增加客户的紧迫感),也可能是出于自卫或防范,通常都会采取先拒绝的做法。

  委婉的方法就是:把要求或请求以一种愿望或者希望的形式表达出来,让客户感觉不到压力,无从选择,也就无从拒绝。

  即使有拒绝,也会在程度上减轻一些。(同样是一巴掌,打在脸上和打在身上的感觉是不一样的。哈哈!)

  [案例]

  业务员小张出于进一步拓展公司业务的需要,想请某公司的王经理吃一顿工作餐,但又没有十足的把握,他该怎样做呢

  这样行吗?

  业务员小张:

  ——“王经理,对于您一直以来的关照,我们公司上下都非常感谢!为了表示一点心意,想请您吃一顿便饭,不知您什么时候有时间?或:就今天晚上吧!您看行吗?”(大概就是这个意思)

  王经理:

  ——“别客气,都是应该做的。最近工作比较忙!抽不出时间来,改天再说吧!心意我领啦!”(很多主管是不轻易跟客户吃饭的)

  业务员小张感觉很尴尬。

  您有什么办法可以避免这种尴尬吗?先别往下看,现在就想一想!

  让我们从生活中寻找一点启发吧!

  例如:

  你现在手头比较紧,想找朋友借点儿钱!(在这方面大概我们都没有十足的把握)

  ——“阿伟,我最近碰到点儿急事,需要用些钱,你那里有没有?最多三个月就能还给你。”

  ——“阿强,实在是不巧,我刚刚交了买房子的首付款,或我刚刚买完基金------,我现在手头也不是很宽裕。真抱歉!”

  看看!钱没借到,还搞了个大红脸。

  用委婉的方法试一试:

  ——(一阵闲聊之后)“阿伟,我最近特别烦,孩子马上要上学了,偏偏老婆又住了院,就咱挣的这点工资哪儿够用呀?真是让人伤脑筋,害得我天天为这事儿着急。”(可没说要借)

  ——(对方早听出来了)“可不是嘛!咱俩都差不多,我这孩子马上也该上学了。------”(看样子是不想借)

  ——(话锋一转)“是吗?你们家的孩子多大了?------”

  钱虽没借到,但是保全住了面子!

  业务员小张就此改变了策略。

  例如:

  业务员小张:

  ——“王经理,这段时间,您对我们公司的关照实在是太多了,真是感谢!只是我参加工作的时间不长,缺乏经验,肯定有什么地方做得不到位,看您经商的经验这么丰富,真想找个时间向您请教请教,您是不是一直都很忙呀?”

  或者:

  ——“王经理,看您做事为人的风格跟我接触的其他客户就是不一样,令我十分佩服。要是能有机会跟您坐下来好好聊聊该多好呀!也增长点经验。呵呵!”(看对方的反映,再采取措施。)

  王经理:

  ——“我哪有什么经验呀!------”(对方不想出来,聊点儿别的,再找机会。)

  ——“最近是有点忙,下个月就会好一点儿。”(有门儿,盯紧点儿。)

  以上是在我培训的过程中学员们模拟出来的结果。(有杜撰的成分,仅供参考!)相信您一定有更高明的说法!

  套路是死的,人是活的!

  例如:

  小刘是礼品公司的业务员。

  业务员小刘:

  ——“魏总,我们公司今天刚进了一批新的礼品,档次很高,价格又不贵,很适合春节送给客户,您什么时候有时间可以或来看看,或者我把样品(资料)直接给您送过去都行。”(很直接,不够委婉。)

  魏总可能会是什么反应呢?

  ——“好的,我有时间一定过去看看!”(猴年马月)

  ——“那好!你有时间就送过来吧!如果我没在的话,你就把样品(资料)留在前台,到时候我会给你回话的!”(我等到花儿也谢了!)

  换一种说法试试:

  业务员小刘:

  ——“魏总,我们公司今天刚进了一批新的礼品,各方面都很适合您的品位,这么多客户我是第一个通知的您的(言外之意:你不要有人要,让别人占了先机会对你不利,但是没有提出直接的请求。)。”

  ——“魏总,我们公司今天刚进了一批新的礼品,做工款式都很讲究,就只有几套。我知道您的客户都是高端人士,所以我想,要是您把这种礼品送给客户一定很有面子,而且客户一定会很满意的。”

  以上两种情况都有可能遭到拒绝,但是,面对业务员的委婉和热情,客户的拒绝程度会降低很多,业务员所承受的心理负担也会小很多。

  这些案例只适合针对那些你没有把握的客户,如果你胸有成竹,干嘛不直截了当呢?

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网友评论
业务员免遭客户拒绝的销售技巧(二)--业务员如何避开 评论共有2
发言人:影科技 时间:2013-01-29
新业务员应该看看,其实对于新人来说,遇到一些挫折是好事,对自我内心的磨练成长是很重要的,这是让一个人的内心和精神支柱强大的保证。
发言人:就好好干 时间:2013-01-29
不被拒绝的人是有,但是并不多,只有掌握了一定的技巧和沟通才能够化解那些问题,所以要特别的小心,不能太过于自信,或者对困难视而不见。