首页 > 销售技巧 > 业务员面对客户的若干经验(2) (M站)

业务员面对客户的若干经验(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-22  编辑:石头

业务员面对客户的若干经验(2) 标签:公务员面试 业务员 业务员管理 招揽业务 公务员工资

  我比较倾向于两面说。两面说往往能使客户更信任你。

  (四) 提起被说服人熟悉的对象

  比如说:我现在在接触一个玩具的出口商A,在接触他之前,我先了解到口岸中客户B和客户C是A的竞争对手。我在打给A的电话中就可以说:“**先生,是这样,我最近一直在接触一些玩具出口商。上周我在B客户和C客户那里了解到你们公司也在出口玩具。所以想了解一下你们的出口”。虽然这么说,客户也有可能直接拒绝你。但由于你提了他最熟悉的“合作伙伴”或者竞争对手,也许他会有点兴趣。之前我在一段时间内一直在接触葡萄酒的进口商。我向一个葡萄酒进口商透露我大概和其他葡萄酒进口商打交道,其实他会表现出比较大的兴趣。

  (五) 说服者的身份会影响说服的效果

  比如说:有人告诉你“其实吃**对身体不太好”。假如这个人是一个内科医生,你会觉得他的可信度较高。假如他只是一个卖电器的,除非他能把整个道理说明出来,否则他的可信度会低于前者。同样一句话,为什么会产生不同的效果。那是因为一个人的判断是基于他之前的认识。那这个方法对我们有什么用呢?我们难道能改变自己的身份?是的。我们能改变自己的身份。一个人可以是儿子的爸爸,可以是妻子的丈夫,可以是父母的儿子,可以是同事的同事,可以是朋友的朋友。站在不同的角度去接触货主,效果是不一样的。

  我知道有些货代会把资深的业务挂个业务经理的头衔。也许这个经理并非真实的经理,只是资深业务和普通业务的差别。但在货主看到,经理也许是比较有实力的。中远的出口业务是不分航线的。不过我的同事在外面揽货,遇到日本线的货主,他会说他是日本线的业务,遇到欧线的客户,他会说他是“欧线的业务”。

  当然我刚才也这么做,我刚才写“根据心理学的研究”。看了这句之后有些人可能会以为我真的学了很多心理学,但也许我也就只看过刚才那一条。但“懂心理学的人”在讲出一句话后的可信度也许比“不懂心理学的人”讲的同一句话更有说服力。

  (六) 模范的说服方法

  如果不是商业秘密,你可以告诉货主,现在“灿坤”大部分的货都在和你们配合。或者他的直接竞争对手在和你配合。或者该行业中某个较知名的公司在和你们配合。这样会让他觉得你们公司有一定的实力。当然这种是要建立在真实的情况下的,说一句谎话需要一百句的谎话去圆它,而谎话最终有可能会破灭。

  (七) 选择合适的场所

  场所的选择很重要。举个例子,你的孩子做错事,你在他的房间里批评他。这时候的效果往往不如你把他叫到你房间里说同样的道理效果好。为什么呢?原因就在于孩子在他最熟悉的环境里,他有最大的安全感,而在这种情况下他最容易把你的话当做是耳边风,不理你。假如这个场合是在老师的办公室效果会更好。

  在球赛中,也有主场优势这一说法。

  如果你的公司是一个大公司,你可以邀请他去你公司坐坐。我们公司在银行中心租了整整一层,我经常邀请我潜在的有价值的客户去公司参观。在我公司谈业务的效果会比在他的办公室强一些。当然这种作法不是绝对的,也许有些时候是相反的。

  (八)选择合适的时间

  你知道你的客户什么时候最忙吗?假如那是周一,那么你就尽量不要在周一去拜访他。他心里惦记着很多事的时候是没办法听你在唠唠叨叨的。另外不要一开始就推销你的产品。每一笔业务都需要一定的时间。外贸业务开发一个新的买家可能需要三个月,货代开发一个新的客户也许也需要一段较长的时间。那怎么办?就是在刚开始的时候,第一目标是取得货主信任,而非卖东西给他。

  某家著名的咨询曾针对保险的行为做过一些研究。他们发现:

  1.在签约保单的客户中,投保人一个人单独签约的数量远远少于至少有两个人在场投保签约的数量。

  2.在签约保单的客户中,下午3-5点签约的数量占总数量的73%

  3.签约保单客户中,从开始接触到成功签约,销售顾问平均要花费219分钟。

  4.签约场所非正式环境比正式的环境的数量多,占总保单的68%

  5.保险销售人员从事本行业之前的不同而签约率不同,背景是医生的签约率是16%,教师的为13.8%,编辑记者为11.2%,其他的为4.5%。

您正在浏览: 业务员面对客户的若干经验(2)
网友评论
业务员面对客户的若干经验(2) 评论共有3
发言人:畅叙 时间:2013-08-06
谈多大的生意就得有合适的场地。要不然会让别人觉得你很没礼貌。觉得不重视这笔生意。经商的人说不计较也不计较。计较起来也是很让人无奈的
发言人:巴金 时间:2013-08-06
和别人聊天。不要总是带着目的去说话。要自己有想法。不能一味了为了达到目的。而去奉承别人的想法。这样一来只会让自己限入被动状态
发言人:孙坎 时间:2013-08-06
一般做业务的男孩子比较多。男孩子可以说是比较有耐心。也比较能吃苦。女生自身给人的感觉就是矫滴滴的。吃不了苦。受不了罪。

相关推荐