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业务员怎样才能“蜕变”成合格的区域经理?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-26  编辑:小伟

业务员怎样才能“蜕变”成合格的区域经理?(2) 标签:区域经理 业务员 业务员管理 专业才能 招揽业务

  成为解惑专家

  作为一个懂得管理的营销经理,一定是一个帮助下属解惑的高手,即能够根据市场上存在的问题以及成员的困惑,从而快速诊断,帮助和协助成员解决实际问题,而不是自己越俎代庖,自己揽过来包办解决。营销经理协助下属解惑,操作要点如下:

  1、是协助解决而不是自己去解决。营销经理要明白,要想培养下属自己独立工作的能力,就必须清楚,凡是解决问题,都是站在扶助的立场和角度来处理问题,而不是显示自己的能力有多强,从而惯坏下属,养懒下属。比如,当一个市场出现窜货的时候,作为营销经理,不是十万火急地以自己的权威现场解决,而一定是问明原因,安排下属进行客观调查,然后根据企业的管理制度,来妥善处理,而不是自己拿着尚方宝剑,来直接处理,只有这样做了,下属的权威才能树立,才能在出现窜货的时候,都去找业务员处理,而非找营销经理处理。

  2、注意现场教练与过程跟踪。很多营销经理有时很苦恼,为什么有些方法都教了,业务员出现类似的问题的时候,还是来找他解决呢?出现这种问题的关键往往是缺乏现场教练和过程跟踪导致。作为营销经理,不仅要注重每月一次的业务员培训,让其思维得到拓展,技能得到提升,而且还要注重培训后的市场操练和跟踪。比如,针对培训过的如何去做陈列的内容,不仅要告诉他陈列要最大化,要全品项,要满陈列,要放在“黄金线”,而且还要在实际操作中,现场告诉他什么是最大化、全品项、满陈列,什么位置是“黄金线”等等,从而让其现场演练,增强其实际的操作技能,而不是听了激动,回去不动,光说不练,最后,还是难以提升。同时,针对培训过的内容,还要适时跟踪和考核,让其真正地放在心上,练在手上,能够掌握操作细节。

  3、遇到问题,先提供方向,再引导方法。即下属遇到不好解决的疑惑或困难时,不要急于提供解决的办法,先指引方向,再引导他找出解决问题的办法。比如,当市场面临淡季,销量下降时,很多业务员非常困惑于销量的提升,这时,作为营销经理,就可以引导业务员,只有淡季的思想,没有淡季的市场,只要操作得当,市场就可以做到淡季不淡,并由此可以让他们提出淡季增量的几种方法,比如,开发新市场,推广新产品,加大促销力度,增加销售网点数量等等,据此再延伸开去,讨论和模拟新市场开发步骤、新产品推广策略、促销技巧、销售网点寻访和拜访流程等等,让其从方向到方法,一直占据主导,从而最终确定提升方案,而他们自己制定的计划或方案,一般都会理解和执行的很好,从而会减少营销经理的众多麻烦。  

  营销经理要想做一个真正的管理者和领导者,就必须学会做一个“懒人”,并要彻底改变做“大业务员”的工作作风和习惯,因为环境和身份变了,工作的方式与方法都得变,营销经理只有学会了传道、授业、解惑,学会了指导与跟踪,才能从原来的工作模式中走出来,从而放下包袱,一身轻松地迎接新的挑战,创造新的辉煌。

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