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一个忽视渠道规划带来的大难题(1)

分类:销售技巧  时间:2012-11-26  编辑:醉美人

一个忽视渠道规划带来的大难题(1) 标签:人生规划 职业规划 职业规划书 职业生涯规划 工作规划

  案 例

  A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话,说要定一大批货,如果平时,李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式,但现在李东却怎么也高兴不起来,因为这里面发生了这样一段故事……

  出师不利,处处受制

  对专做汽车防盗产品的A公司来说,如果能顺利拿下福建市场,它的战旗也就顺利地插遍了江南。这一棋子能否最终落定,公司上下都在关注,因为,这决定了在即将到来的新的一年中,公司举旗北进的战略步骤能否按计划推进。

  A公司的大区经理李东来到福建市场,第一个拜见的就是永连公司。

  永连公司老板老林和李东是老熟人了,老林在福建市场是元老级的经销商。近两年来,他的其他两个主要竞争对手抽出资金去炒房产,生意逐步滑落,老林却把大量的精力和资金花在渠道深耕和上游产品的优化上面,生意越做越红火,于是成就了今天老林在福建的老大地位。

  听完李东对产品、市场策略和支持的介绍后,老林有强烈的合作意愿,并做东请客。李东本以为很快就能让老林乖乖地掏钱了,最后得到的话却是:“我这里品牌多,对我支持也很大,我不想得罪其他几个厂家,与他们竞争和冲突的产品我不做,你手头上的U1和U2这两款产品很有特色,我就只做这两款吧。”

  李东也知道,在这个市场中老林一支独大,如果他做我们的产品,能很快起量。但是,这两年老林被厂家宠得有点骄横,养成了客大欺主的习惯,好多厂家都抱怨老林是越来越不讲道理了,要费用和支持的胃口越来越大,克扣厂家广告费等市场小动作更是家常便饭。由于销量有保证,厂家多数是睁只眼闭只眼。

  李东推测:老林是在试探我的底线!

  既然这样,那就开门见山的谈吧:“林总,我们也是多年朋友了,我也不想绕弯子了,你也看到了产品的特点,你还想让我们怎么来配合你?”

  ……

  一番博弈之后,老林最终做出了让步:两款特色产品现金拿货,其余产品铺货月结。

  这样的要求依然相当苛刻。李东不敢做主,于是马上电话请示销售总监。销售总监提出2点意见:一,认同李东的推测,老林是有合作意愿的,所以我们必须坚守“要做就必须全做”的底线;二,抽出点时间,再去联系一下福州和闽南地区的其他代理商,名为给老林一点考虑时间,实为施加压力。

  退而求其次,稳扎稳打

  经过一再筛选,福州没有合适的候选,于是李东将目光聚焦在了闽南,因为:

  尽管闽北的福州一直是汽车用品市场的批发集散地,当地的商家可以辐射到整个福建省,但是,最近几年闽南(厦门、漳州、泉州为主)的经济发展迅速,车辆保有量明显加大,所以闽南的零售市场呈现欣欣向荣的局面,有三四家公司在闽南市场已经有了相当大的影响力。而且,由于销售量的加大,闽南的商家早已经不满足于扮演零售商、受批发商制约的角色,渴望直接与厂家合作,赚取更多的利润。

  李东找到厦、漳、泉最大的商家精诚公司。精诚公司在闽南开有六家大型汽车用品连锁店,还向十多家汽车4S店供应着多半产品。

  李东与精诚公司的谈判非常顺利,精诚公司很有把握地承诺:接下A公司的全线产品。

  李东分析:老林是大批发,主要靠产品力,有绝对优势的产品能很快流进渠道并出货,但是,没有优势的产品就会半死不活,所以,他只卖自己十多款产品中的两款优势产品,销售量肯定受限。

  而由精诚公司来代理全线产品,对终端精耕细作,前期销售量不会比老林差。

  于是,李东根据精诚公司的短板和市场状况,帮助其制定了三大步跨越计划:第一步,精诚公司将产品迅速在自己终端中全面铺开;第二步,加大批发业务团队建设,利用两款绝对优势产品带动其余产品快速渗透到闽南市场;第三步,在福州建立办事处,推广A公司产品,进而辐射整个福建市场。

  这一设想大受精诚老板的赞许。因为他以前就是福州的一个小批发商,由于受到当地大批发(包括老林)的排挤和竞争,所以才来到泉州“卧薪尝胆”、自建零售店。如今,刚好可以借A产品了却心愿:“杀”回福州,重拾批发渠道,夺回自己的根据地。

  代理商之间发生冲突

  精诚公司集中了大部分人力、物力和财力,在短短三个月的时间内,将市场做得红红火火。

  A产品在闽南市场很畅销的信息很快传到了老林的耳朵里,老林主动而且不止一次地拨通了李东的电话。

  第一次接到老林电话,李东很开心。一方面,福建的龙头老大终于低下了高贵的头;另一方面是李东在拨打着这样一个算盘:如果老林现在又想重新合作,那么就让他从精诚公司拿货,而且只做闽北市场,这时只要将批发和零售价格控制好,整个福建市场就会加速启动起来了,这要比帮助精诚公司重新攻打福州市容易得多,而且到时候总代与二批之间也能相互推动和牵制。

  于是,李东明确告诉老林,精诚公司已经签定了福建省的独家总代理,你要想代理,就只能从精诚公司拿货。

  老林根本就不吃这一套。他认为:各有各的网络,互不干涉,也不会扰乱市场秩序,所以,坚决要从公司出货。同时他扬言,如果李东不给货,同样可以从其他渠道拿到货。

  老林“说得到做得到”是当地出了名的。老林曾经为了与一个经销商抢产品代理,倚仗在同行内人脉关系广的优势,从不同地方窜货(反窜货的管理难度很大),以搭配捆绑的方式,不赚钱就出货,把市场做乱了,逼得厂家找上门来谈代理权。

  老林一旦采取窜货方式来做市场,则肯定不会按规矩出牌,而如果市场被做乱、产品没利润,到时候不但精诚公司不再主推A产品了,而且就算让老林接手,已成夹生饭的市场也很难恢复原貌了。

  可是,撕毁与精诚公司的合同,强行调整市场,结果注定是结束与精诚公司的合作。李东实在舍不得这么有潜力的客户,更重要的是,老林的销售量不一定能做得更好,而死在老林手里的产品也不在少数。

  李东该怎么办? (案例提供吕庭华)

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网友评论
一个忽视渠道规划带来的大难题(1) 评论共有3
发言人:飞扬 时间:2013-07-20
越是不被人看重的东西。有时候越是能起到关键性的作用。别看有些东西丑得出奇。但是也能在关键时候改变很多东西。
发言人:孔学 时间:2013-07-20
如果记性不好的话。就平时多准备一些便利条。以免耽误一些大事情。特别是那些白领们。生活节奏那么快。一个不小心也许就会被别人甩在身后。
发言人:牙买加 时间:2013-07-20
有些公司里面还是得有一些人脉广的员工。这样也可以成为公司的纽带。为公司带去更大的利益。往往这类人都是非常有才华