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一个货运业务员的若干面对客户经验(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-26  编辑:志兵

一个货运业务员的若干面对客户经验(2) 标签:业务员 业务员管理 招揽业务 货运 货运常识

  某家著名的咨询曾针对保险的行为做过一些研究。他们发现:

  1.在签约保单的客户中,投保人一个人单独签约的数量远远少于至少有两个人在场投保签约的数量。

  2.在签约保单的客户中,下午3-5点签约的数量占总数量的73%

  3.签约保单客户中,从开始接触到成功签约,销售顾问平均要花费219分钟。

  4.签约场所非正式环境比正式的环境的数量多,占总保单的68%

  5.保险销售人员从事本行业之前的不同而签约率不同,背景是医生的签约率是16%,教师的为13.8%,编辑记者为11.2%,其他的为4.5%。

  这可以得到以下销售指导要领:

  1.尽量争取有签约意向的客户家人在场,签约的可能会得到提高。

  2.尽蛳争取与潜在签约可能性高的客户在下午见面,并在相应时间段内作出促进签约的销售动作;

  3.在前3个小时之前不要表现要求客户签约,因为签约动作无效。前期的动作主要是要取得信任。

  4.尽量创造在非正式场合约见已经建立联系时间达200分钟的客户;

  5.尽量招聘有医生、教师、媒体从业人员从业背景者,从而提高销售效率。

  看了上面,有什么收获,也许每个行业不一样。但规率要自己去发现的。

  (九) 争取第二。

  这句话好像是错的,应该是争取第一吧。是的,是争取第二。所有争取第一的时候,首先要争取第二。做为客户,你很难在第一时间要求他或她和你合作,因为他已经有固定的合作。除非有很大的吸引力,否则他不会轻易换他的合作者。第二是相对比较好达到的目标,也就是所有未合作者中的第一。这样,假如某一天第一从上面掉下来,那么下一个第一就是你。

  (十) 适当重复。

  人的记忆是有限的,过一段时间不去提醒他,他就会忘。因为要定期和你的货主保持联系。适当的提醒,适当的重复是必要的。

  (十一) 不同的人有不同的利益点。

  对于业务,也许是利润,或者是降低成本。对于排载人员,也许操作的便利性更重要。有些人可能更重视船期,有些人可能更重视个人利益。

  (十二) 一个产品的决定者模型。每个产品的购买的决定人是多维的,可能是使用者,可能是购买者,可能是朋友等等。麦当劳想让大人来消费,但促销品是玩具,只要小孩要玩具,有些家长就会来吃。小孩是吃不了多少钱的,但小孩想要玩具无疑能带来更多的销售。同理,店里的滑梯不收费去带来更多的生意。

  你面对的对象是老板?操作?财务?业务?或者?谁是决定者。或者哪些人是决定者?你知道吗?

  (十三) 意见领袖

  意见领袖是由说服者衍生出来的概念。它的意思是在每个产品中,每个环境中,总有一些人,他们对那个产品是比较熟悉的,他们的意见是建设性的,有影响力的。举个例子,如果你想买笔记本,你也许会去请教一些懂笔记本的朋友。那假如他喜欢联想,他就会推荐联想给你。如果你是属于没什么概念的人,你会听从他的建议。因为他是意见领袖。虽然你是购买者,付款者,使用者,但你却不是决定者。我们做销售也一样,一定会注意哪些人可能是意见领袖,假如你能搞定一个意见领袖,那么你也许能获得一堆的客户。值得提出来的是:一个人在某方面可能是意见领袖,但在其他领域极有可能不是。每个人都可以是某个领域的意见领袖。

  (十四) 每遇到一个麻烦,也许是一个销售机会。

  有人说危机往往是转机,塞翁失马,焉知非福。当然这时候需要转危机为转机。每一次市场变化的时候,也许就是你的机会来了。

  (十五) 有时候要把产品放在附属的地方。

  我对于网络搜索非常在行,因此我常常和一些做贸易的朋友探讨一下网络开发,网络搜索。在他们有所收获的时候,往往也是我有所收获的时候。即使没有合作,他会给你介绍客户。我常在想,有时候销售产品是可以变成销售个人魅力的,当然最惨的是销售个人尊严。货主会因为认可你的一点,而和你合作。

  (十六) 站在客户角度思考。

  所有的合作都是要互利的,现在流行讲双赢。所以,不要指忘你占到最大的便宜,如果你占到最大的便宜,将来你就会被别人占去大便宜。我们公司以前有拖车,不过后来由于中远物流独立出去,拖车堆场归中远物流,所以我们公司每年要采购很多的拖车服务。虽然有很大的说话权,不过在和拖车谈判的时候,就必须考虑到他们的利益。如果我们总要最低价,将来拖车紧张的时候,人家就不理你了。下次客户还一直压你的价,你就把这点告诉他。当然我提这点的意思是:我们也要站在货主的角度思考。你觉得怎么样是好的,要告诉他。宁愿不做这笔生意,也要告诉他。这样的货主会跟着你。这样别人比你低USD20,他也会跟你走的。古人云:子所不欲,勿施于人。大概就是有点这样的意思。

  (十七) 不要直接否定被说服人的意见。

  人和人意见不一致是正常的。有时候我们并不赞同货主的意见,但这时候你应该说:"其实你说的也没错。但,实际上"。你可以先赞同他,或部分赞同他再提你的意见。这样他会容易接受一点。

  (十八) 保护他的利益。

  有些货主会希望我透露他的竞争对手的买家/或供货商。我是不这样做的。你这次可以出卖别人,下次就会出卖他。

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