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一位顶级销售经理纵横市场的四个月急行军(3)

分类:销售技巧  时间:2012-11-28  编辑:石头

一位顶级销售经理纵横市场的四个月急行军(3) 标签:销售经验 区域经理 经理人 职业经理人 市场细分

  [痛下杀手]

  面对如此复杂的形式和蛮不讲理的客户,摆在M经理面前的选择只有“痛下杀手”了。首先经进一步调查得知,Y公司并不想放弃对经销权,其到处挑起是非只是出于对未取得专卖店开办权一事的报复,并急于想得到对所谓遗留费用的兑现(担心时间拖长,问题的真实性越来越清楚,“遗留问题”得不到处理,有很大的投机心理)。J公司对公司产品在长治市场的发展报有很高的期望值,其想成为公司在该市场的长久合作伙伴,提出退缩的原由只是出于对市场问题处理结果的担心。

  摸底工作完成后,第二步即安排长治市场城市经理和业务人员与Y公司和J公司一起,共同制定了一个市场分割的游戏规则。前任专营公司对Y公司的部分应付款项,经进一步落实确凿后将在最长两个月的时间内想办法兑现(当时M经理实际并无多余经费来处理该问题,这样做只在于拉长战线,寻找时机),同时在欠款未清前仍鼓励Y公司继续经销公司产品,并将长治区域基础最好、消费潜力最大的市区和周边三县划归Y公司操作,但对其的要求是必须按公司要求在二十天之内将所辖市场的终端铺市率和生动化作好,若做不到,任由公司分割市场,同时不允许窜货或砸价,否则按公司处理冲货及砸价的相关规定加重处罚;长治地区剩余的郊县市场,由开办了专卖店的J公司操作,其只按照公司的政策规定,对Y公司的销售量享有专卖店返利的权利,同时也对J公司提了对应的操作要求,且重点申明,当Y公司有冲货行为时,J公司不能有报复性行为,具体市场秩序由M经理的团队来一手调控,否则也将按规定加重处罚。J公司虽极度不情愿,但在当时的环境下,其不得已也接受了上述安排,因为毕竟如果真能按上述安排落到实处,也基本能达到J公司开办专卖店的初衷。在所有方案内容得到各当事方的认可后,由M经理主导,与Y和J公司一起签订了一份三方协议。这样就为下一步处理市场问题的彻底处理埋下了伏笔。只要有哪一家再恶意捣乱,那肯定将成为重点打击的对象(如果两方均相安无事,等于问题已经得到了解决)。

  上述两步工作完成后,M经理接着安排相关人员加大了对长治市场的关注力度,在任务考核、终端铺货率、生动化、终端促销等各个方面给予施加压力。又经过近一个月后, Y公司终于因自身市场操作方面的弱势,承受不了强大的任务和关键指标考核压力,又重操旧业,开始了其偷偷摸摸的冲货、砸价之旅。M经理马上安排业务人员搜集其各种违规操作市场的证据,可惜的是,J公司看到Y公司先发制人,也耐不住性子破坏了与公司的约定,开始指使其二批商向Y公司的辖区市场部分的冲货。

  经仔细准备,确信各方均扰乱市场的证据确凿后,M经理痛下杀手锏,彻底割掉了Y公司这颗毒瘤,处理决定的主要内容如下:

  1. 按照经销合同及先前与两位客户达成的三方协议,Y公司主动冲货、砸价,情节严重,处以罚款8万元。J公司也有冲货行为,按约定,处以罚款2万元(M经理从业的H公司经销合同中有明确的打击冲货政策,M经理的处理也算 “量刑” 适当);

  2. Y公司已经不具备继续经营H公司产品的条件,且其几次冲货、砸价给公司造成了很大的损失,应加重处罚,自罚文下发之日起取消其经销权,市场全权交由J公司操作;

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