赢得新业务的顶尖销售技术（2）

　　为了增加我们的成功机会，首先，我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路；其次，我们需要从“是/不是”的选择，转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法：“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益？”或者：“在你的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门服务中受益？”通过更加具体的提问，我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面，又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。

　　同满意你的顾客交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢？”这样能够强化我们带给现有顾客的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。

　　业务联系

　　推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人，已把他/她的名字告诉我们，我们跟进的时间越迟，这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟，可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会，或者我们缺乏组织，这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此我们需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。

　　同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷，我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。

　　如果没有经过什么计划或者事先的思考，我们可能会说道：“Joe Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担，认为你是在侦探他。事实上，这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话，而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。

　　请尝试这个方法：“Joe Jones叫我打电话给你，我答应他说我会的。”今天，任何人只要遵守诺言，都会受到很好的评价。因此，通过这个方法，我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定，向潜在顾客提出很好的问题，了解他的状况和需求。

　　最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人；为你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取有效的步骤，赢得更多的推荐业务；树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。

　　业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本，获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那么，是什么阻碍你提高推荐业务量呢？