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赢得新业务的顶尖销售技术(2)

分类:销售技巧  时间:2012-12-10  编辑:米艾米爱

赢得新业务的顶尖销售技术(2) 标签:销售技巧 电话销售技巧 服装销售技巧 业务员 招揽业务

  为了增加我们的成功机会,首先,我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路;其次,我们需要从“是/不是”的选择,转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法:“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益?”或者:“在你的邻居中,有哪些人会从你所选择的专门服务中受益?”通过更加具体的提问,我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面,又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。

  同满意你的顾客交流,可以尝试这个方法:“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢?”这样能够强化我们带给现有顾客的价值,并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下,这种方法特别有价值。

  业务联系

  推荐业务跟进方面的关键因素,就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人,已把他/她的名字告诉我们,我们跟进的时间越迟,这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟,可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会,或者我们缺乏组织,这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的,因此我们需要迅速地跟进,专业地充分利用推荐业务的机会。

  同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷,我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。

  如果没有经过什么计划或者事先的思考,我们可能会说道:“Joe Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担,认为你是在侦探他。事实上,这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话,而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。

  请尝试这个方法:“Joe Jones叫我打电话给你,我答应他说我会的。”今天,任何人只要遵守诺言,都会受到很好的评价。因此,通过这个方法,我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定,向潜在顾客提出很好的问题,了解他的状况和需求。

  最后,赢得更多的推荐业务,有一些具体的技巧。这些技巧包括:将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人;为你的销售队伍制订业务推荐的政策;指导你的员工采取有效的步骤,赢得更多的推荐业务;树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。

  业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本,获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那么,是什么阻碍你提高推荐业务量呢?

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