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这难道不是一个渠道为王的时代?(2)

分类:销售技巧  时间:2013-01-22  编辑:红细雨

这难道不是一个渠道为王的时代?(2) 标签:时代通合 网上进货渠道 服装店渠道 渠道选择 货源渠道

  随后,该文在基于逻辑上的推理对中国市场现状剖析的基础上,提出又一个论断,“渠道为王时代将被终结。”这一论断的依据总结提炼后有如下三点。

  因本土企业经营者普遍智慧和能力不足,无法迎合现代渠道兴起的冲击。

  消费者消费能力提高,而本土企业价格优势在丧失,价格战再也打不起来了。

  跨国企业的品牌蚕食了中国本土企业的市场份额,同时他们又形成“联军”的模式入侵中国市场渠道,渠道必将无条件屈服。

  该文作者从这三点得出结论,渠道为王时代必将终结,一去不复返,而且作者还嗤笑了一番那些跨国企业到了中国也无奈地信奉并执行“渠道为王”的战略。笔者在这里反思,到底是谁错了?这些精明的跨国外企难道不知道“渠道并不是王”这个道理?这些“八国联军”为何偏偏要在中国实行落后并即将被历史潮流所淘汰的“渠道为王”的市场战略?

  笔者认为,如果该文所提供的关于“中国市场是独特的二元结构,是具有中国特色的市场”这个论断是准确无误的,那么跨国公司要在中国实行“渠道为王”的战略纯粹是无奈之举,是不得不做的战略选择。因为只有这样做,他们才能生存!

  最后,该文在“渠道为王是历史的谬论,是必然将被终结”的基础上提出自己的核心观点,认为“只有不断强化产品力、渠道力和传播力这三个合力,经过深挖洞、广积粮,渠道缓称王的战略路径才是万世不易的竞争之道。”读到这里,笔者胃里涌动着某种奇怪的感觉,也是如鲠在喉,一直想对作者说一句话,“你以为中国的本土企业家都是耗子呀?”

  至于后文那两个玄而又玄的图表明明是想要证明渠道独大是不对的,只有三力合一才是正确的,可是笔者看到最后似乎更加明白了一个道理,渠道必须为王,只要渠道为王,不断地在铺货,提升铺货率,形成良性的逐浪上升,那么就能“让产品无处不在”。这到底是打击渠道还是夸奖渠道的好处呢?

  我边读边糊涂且边生气。

  为了更好地说明笔者的观点,在这里先要阐释一个概念,渠道到底是什么?

  渠道严格意义上来说是从营销4P理论中“Place”一词翻译过来的,这是一个范性词汇,泛指产品从工厂流入到顾客手中的所有通路。而渠道为王的本意在于企业在既没有资金又没有强有力的产品的前提条件下,以渠道(Place)为突破点,在市场形成销售网点快速张开从而拉动现有产品销量的快速提升。以次为契机,通过市场销售额的增长带动整个工厂后方产品(Product)的改进,市场价格(Price)的调整,促销(Promote)手段的变化,强化了该品牌市场的竞争力,然后反过来促进渠道继续的扩张,销售额的继续增长,再次带动后方工厂其余3P的变化。这种营销模式是以渠道(Place)为核心,以其余3P为辅助的市场战略, 简称“1P+3P”的营销组合战略。

  笔者在这里需要特别指出的是,这种“1P+3P”的市场营销战略不是静态的,而是一个动态的组合模式。这种组合模式的根本出发点是企业在比较弱小或者整体实力不强而又不得不要面对惨烈竞争的时候所作出的一种有效的战略选择,即先集中有效的资源,一点突破拉动整个企业价值链的效率。

  笔者在这里郑重声明,笔者跟该文作者没有丝毫恩怨,纯粹是从文章的立意、角度、论据、论点、逻辑、结构等文字的角度去剖析该篇文章,本不忍心下手太狠,但当看到《销售与市场》杂志在该文章的后面又添加了该文作者的后续文章,《渠道管理六大“歪理邪说”之三,深度分销是业绩快速增长的不二法宝?》的广告宣传后大吃一惊,如果说一篇没有根据,逻辑不清,事实不明,结论颠倒的文章偶尔流传也倒罢了,再来一篇,竟然连深度分销这一市场利器都要再埋汰一遍,那就是这本杂志编辑专业水准的问题了。如果真如作者所言,“深度分销只能远观而不可亵玩,绝大多数企业要想基业常青永续经营的话,应该浅度分销,三力合发,才能水到渠成”的话,那么那绝大多数的企业就真的离死不远了。

  因为,市场是抢出来,不是等出来的。

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