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挣钱机器 风光后的无奈:高薪屋檐下的售楼小姐(2)

分类:销售技巧  时间:2013-03-15  编辑:毛毛

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  售楼就是与顾客打一场心理战

  买过房的人都知道,售楼里有很多陷阱,这些陷阱是房产商挖好的,售楼小姐是那个把你推下去的帮凶。

  “像逼订,夸大房子的优点这些都是我们贯常采用的手段。楼层和户型好的房子房产商是不会卖期房的,会留到现房时再销售,那样能卖到高价。其实有时候我们也觉得客户吃了亏,因为期房与现房的价钱每平方米相差好几百元甚至一两千元的都有。还有就是测绘局都被房产商买通了,房子的实测面积往往比实际面积少几平方米,客户却浑然不知,白白地多出几千块钱。这些我们都是知道的,但却不能说,毕竟我们也要生存。

  “不过,我觉得一名合格的售楼小姐,一名好的售楼小姐不应该光靠那些损招来达到目的。她应该具备很强的观察力,从客户的‘坐骑’、衣着和言谈举止等方面看出这个客户是不是真正想买房,一同来买房的几个人中,谁说话才算数,这样能令你做到有的放矢。

  “我说售楼工作是一门心理工作也许你不认同,但事实上就是这样。每次与客户交谈都是在打心理战,谁能说服对方,谁就掌握了主动。当客户犹豫不决时,你得及时找到突破口,运用自己的口才和智慧,使客户爽快地签约。”袁蓉看了很多心理学方面的书,并把这些知识灵活地运用到她的售楼工作中。向客户介绍完楼盘情况后,袁蓉不像其他售楼小姐一样夸大房子的优点,极力地向客户推销房子,她会处处替客户着想,甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户,然后再和附近的楼盘做一番比较,甚至还给客户做一个财产分配方案。一番合情合理的分析后,客户往往不会因为那些小缺点拒绝签约。曾经有一个客户来看了3次房都拿不定主意,后来,袁蓉在下班后联系上客户,像一个朋友似的给客户分析房子的优点和缺点,最后,客户签下了一套95平方米的两居。

  “我从不认为售楼是件简单轻松的事,它是一门学问,需要认真对待,好好钻研。我都售4年楼了,上个月还犯了一个特低级的错。”售楼的签约合同很多,林林总总加起来几十份,那套程序对袁蓉来说闭着眼睛都可以做了。但就是这么简单的事,袁蓉却将一个客户的合同号码弄错了,当时她没有发现,直到两个月后,这位客户的银行贷款没有申请下来,袁蓉去查才发现。于是,原来的签约作废,一切都得重新再来,尽管最后客户没有为难袁蓉,但是第二次签约的500元律师费得由袁蓉掏。“那套房算是白卖,提成刚够那笔律师费。”

  前男友说我是“挣钱的机器”

  尽管近年来售楼小姐的收入已大不如以前,但总体上还是收入不错的一个群体,月薪一般都有1万多元,业绩好的售楼小姐一年收入有几十万元。袁蓉一年收入20万问题不大,目前她已经在北京拥有了一套120多平方米的三居室房子,装修得非常漂亮。

  “俗话说,有得必有失,我们是挣钱了,但是我们也付出了太多。自做售楼小姐来,我几乎没有休息日。公司规定,周六、周日都必须上班,因为节假日往往是客户最多的时候。周一到周五我可以选择一天休息,可是这一天不是因为客户要看房就是去拜访客户,最后不但得不到休息,反而比上班更累。”用袁蓉自己的话来说,她付出的代价是惨重的,年满31岁的她至今还是孑然一身,没有结婚也没有男朋友。

  “那时年轻,心特别高,总认为还能碰到更好的。后来自己的收入不错,对恋人的要求就更高了。渐渐的年龄大了,在恋爱方面便没了优势。这时候才开始着急,一心想找一个真心疼自己爱自己的人,但已有些为时太晚。”说起爱情,袁蓉的情绪有些低落。

  曾经有朋友为袁蓉介绍过对象,但都因为工作太忙最后无疾而终。其中的一个男孩,袁蓉对他特别中意,为了能保住那份爱情,从不请假的袁蓉还多次请假与男友相聚。“有时候人是很矛盾的,想拥有爱情也不愿意放弃高薪的工作,可人家的想法不一样。分手的时候,他对我说的一句话令我震撼,他说‘我需要的是一个能给我家的感觉的妻子,而不是一个挣钱的机器’。因为他的话,我曾经想放弃这份工作,但最后,还是对金钱的渴望占了上风。毕竟一年可以挣一二十万,放弃得需要多大的勇气啊?我喜欢随心所欲支配金钱的那种感觉。”

  令袁蓉欣慰的是,上个月,公司决定从销售代表中选拔一位销售主管,通过3轮残酷的竞争,袁蓉获得了这次升迁的机会。“售楼这个行业毕竟是吃青春饭的,从售楼小姐升为主管后,我不仅摆脱了‘年龄’的困扰,还进入了管理阶层,以后我不需要像普通售楼小姐一样努力去推销房子了,可以学更多的东西,而且也会多很多可供自己支配的时间,这对我来说是一件两全其美的好事。也许下次我们再见面时,我也嫁出去了。”袁蓉用自信而期待的笑容结束了我们之间的这次谈话,我衷心地祝福她能美梦成真。

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