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职业营销的拜访之道(1)

分类:销售技巧  时间:2013-03-15  编辑:丽人行

职业营销的拜访之道(1) 标签:商业营销 企业营销 营销之道 创业之道 生存之道

  六、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

  在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

  如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

  二次拜访:满足客户需求

  营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

  让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

  前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

  拜访流程设计:

  一、 电话预先约定及确认;

  如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

  二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

  三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

  四、 开场白的结构:

  1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;

  如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

  五、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

  FFAB其实就是:

  Feature:产品或解决方法的特点;

  Function:因特点而带来的功能;

  Advantage:这些功能的优点;

  Benefits:这些优点带来的利益;

  在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

  六、介绍解决方法和产品特点:

  程序如下:

  1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

  2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

  3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

  4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

  5、 总结;

  七.面对客户疑问,善用加减乘除

  1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

  2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

  3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

  4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

  八、要求承诺与谛结业务关系

  1、 重提客户利益;

  2、 提议下一步骤;

  3、 询问是否接受;

  当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

  客户的面部表情:

  1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;

  客户的肢体语言:

  1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;

  客户的语气言辞:

  这个主意不坏,等等……

  呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!

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网友评论
职业营销的拜访之道(1) 评论共有3
发言人:地温 时间:2013-07-19
每个人都希望交一些有素质以及有修养的人。穿着打扮给别人的第一印象。这些东西就得体现出来。不能太过于花枝招展。
发言人:绮丽 时间:2013-07-19
敲门是非常有学问的。去别人家拜访之前先打个电话很有礼貌性的通知一声。然后敲门的时候不要像敲自己家门一样。那么大声。敲一下或者二下。看看有没有人来开门。如果没有再考虑要不要敲第三下。
发言人:芏 时间:2013-07-19
有很多场合其实去的次数多了。就不会有那种恐惧的心里产生。如果怕自己表现的不够完美。那么就可以先找一些经验技巧。