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制定销售政策的十大原则(1)

分类:销售技巧  时间:2013-03-15  编辑:彩虹

制定销售政策的十大原则(1) 标签:创业原则 成功原则 管理原则 十大创业 十大品牌

  曾经接触到一个医药企业的大区经理,在沟通之中,该经理很是无奈,问及无奈的原因,对公司的销售政策不满意,公司的政策经常发生变化,让市场人员在经常变动之中无所适从。

  那么对于企业而言,如何有效制定销售政策,如何让销售政策能够适应和满足市场需求呢?

  一、立足实际,可执行性原则

  销售政策的制定必须立足于市场实际状况,销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。

  我们在制定销售政策时,在运用SWOT进行分析时,必须充分研究市场的实际状况。销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的,我们的销售政策一旦制定,就要面对市场,必须充分保证市场的可执行性,没有可执行性的政策是一纸废纸,一点价值都没有。

  二、简化程序,简单操作原则

  销售政策的执行程序,以最简化最简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程,还是针对经销商和客户返利等政策,在执行程序的层面,必须首先要考虑是否可以简单操作,是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。

  对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上,不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。

  对外,客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单,没有程序繁多的签字、证据提供等,我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性,而不是让他们感觉到我们的流程麻烦,而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。

  三、文字严密,理解清晰原则

  销售政策最终要以文字的形式进行体现,而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话,就会导致多种理解,导致“公说公有理 婆说婆有理”的情况出现,最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策,可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释,但如果销售政策文字不严密,就会南辕北辙,就会适得其反。

  因此作为销售政策体现的文字内容,必须严密,必须斟酌字句,斟酌语言,斟酌语气,最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容,最终要让销售人员和客户很容易理解,对于政策不出现模糊不清的情况出现,这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。

  四、预留空间,区隔市场原则

  中国市场是一个复杂的市场,中国市场是一个庞大的市场,销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点,在制定政策是预留一定的可操作空间,以便于区隔不同的市场区域特点,以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。

  如果不留空间,相对一些市场就会从根本上无法实施和执行,如果强硬执行,最终的结果可能就是我们把市场机会浪费掉,损失的可能还是我们自己,因此政策的空间必须有效预留。

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