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终端销售风险怎么防?(1)

分类:销售技巧  时间:2013-04-07  编辑:众畴

终端销售风险怎么防?(1) 标签:终端销售 怎么防骗 终端营销 终端 终端店

  随着营销渠道扁平化发展,终端营销也引起众多企业的广泛关注,但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言,这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。终端营销风险问题能否解决,如何避免?笔者根据自己多年实践经验,并结合其它一些企业在终端运作方面的成功经验和做法,介绍给大家,以作参考和借鉴。

  要解决终端的风险问题,首先要弄清终端营销存在哪些风险,是什么原因造成的?必须清楚终端营销风险的类型,终端营销风险主要有以下几种类型:跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。造成这些风险的因素主要有以下几种:

  一、终端的经营不善

  终端经营的不善,造成企业风险在终端营销风险中占有绝对数额。由于终端生意不好,对企业的货款迟迟不予结算,长期拖欠,企业催款也无可奈何,最后导致呆帐、死帐等。造成这种风险的主要原因,在于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和业务员对工作不认真,对欠张问题不能做出及时的处理而造成的。

  二、合作双方矛盾

  在终端营销中,合作双方矛盾造成的风险,也占有相当大的比例。这种矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成,有时终端常要求企业这怎么做或那怎么做,而企业有时做的却另终端不满意,这样便会产生一些小矛盾,这些小矛盾如果得不到解决,终端就会拖欠的款,企业要是再不合作,就撤你的产品,所欠款也让你拿不到一分。如:一位做酒水老板所讲的一件事,他所遇到的一家终端,给了终端进店费、上柜费、促销费不说,到了中秋节,终端做的月饼,还要他卖,明文规定凡在该酒店销售酒水的企业,必须卖50盒以上,否则,就停止销酒,停止销酒没关系,可所欠的酒款也不给企业结算,像这样对企业来说就是一种损失。

  三、终端习惯性拖欠款

  做终端营销最怕的是终端习惯性拖欠货款。做过终端销售的企业都知道,现在做终端想现货现款是不可能的,也正是如此才导致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险,这种风险在终端营销中占有很大比例,但这种风险是可以减少和控制的。关键在于企业去如何运作和管理。

  四、业务员的流失

  做终端营销必须有一支稳定的销售队伍,否则,对终端营销是十分不利的。业务员的流失和跳糟,必然会给企业带来一定的风险。如一个业务员管理20家终端,由于该业务员对企业领导的不满,一气之下拿着货款,不打招乎就走了人,结果几天后企业才知道业务员不干啦,这样不仅损失了货款,而且其所负责的终端再让其它业务员接管时也比较困难。因此,业务员的流失造成的终端营销风险也不可小视。

  五、业务员不负责任

  业务员流失和跳糟会给企业带来终端营销的风险,如果终端业务员对工作不负责任,同样也能造成终营销的风险。如由于业务员不对终端及时回访,有时一些终端转让、倒闭、关门了,业务员还不知道,等知道了终端所欠的货款也“跑”了。这对企业来说就是一种风险,但这种风险是完全可以避免的。

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