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做深做透邻终端渠道--otc深度分销的关键策略(3)

分类:销售技巧  时间:2013-04-27  编辑:夜衣人

做深做透邻终端渠道--otc深度分销的关键策略(3) 标签:otc 分销渠道 tcl 渠道策略 宝贝关键字

  方法二:协助纯销商开拓不同类型的终端客户,实施渠道归拢工作。

  协助二级商归拢终端客户、吸引终端客户资金和占领其库存。对于没有从二级商处进货的20%的重点终端客户,必须进行分析调研、弄清其进货渠道,把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格进货渠道。

  方法三:签订三方协议

  和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方法。归定期覆盖面和销售树量。尤其应该注意的是,三方协议的奖励应该注重过程奖励:比如我们设定了三个KPI指标予以奖励:价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖。其中开拓新的终端客户数量权重占到60%。鼓励客户开拓各种新类型的终端客户,比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁、社会单店、农村卫生室、卫生所、疗养院康复中心等。

  还要注意的是:什么样的二级商业该签协议?选择的标准是什么?协议怎样签?协议二级商数量签到多少合适都要认真分析确定,不能急于求多。

  方法四:协助二级商开定货会、推广会法。

  供应商的工作中心是协助二级开推广会,一般一年3-4次波浪式定货会,可以自己组织20%最有销售潜力的客户一年3-4次定货会,对终端客户进行压货。以促进其每次多进货,对其仓库;人员、资金、销售都形成一定压力,从而迫使其多销售自己的产品。

  方法五:实施积分奖励计划

  针对各种各样的终端客户,进行不同的尤针对性的终端进货奖励计划。比如某企业的积分奖励计划。

  每订200元得奖票一张,依次类推,货到付款。

  抽奖:一等奖一名  10盒止泻颗粒+10盒金菊五花茶颗粒

  二等奖三名  5盒止泻颗粒+5盒金菊五花茶颗粒

  三等奖五名  5盒金菊五花茶颗粒

  (未抽对奖的,每张奖票可换取2盒金菊五花茶颗粒)

  促销方案

  积15分送价值30元的花生油1瓶。

  积25分送价值50元的正宗龙州方型砧板一块或50元的话费卡一张。

  积35分送价值70元的正宗龙州图型砧板一块。

  积40分送价值80元的台式饮水机或电热取暖器一个。

  积50分送价值100元的电饭堡一个或100元的话费卡一张和压力锅一个。

  积65分送价值130元的立式饮水机一台。

  积100分送价值200元的电磁炉一台。

  积120分送价值250元的电磁炉一台或浴霸一个。

  积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。

  以上礼品作为参考,可选同等价格的任何礼品或现金(以上类推,积分越高礼品越贵重,例如:电视、空调、热水器、电脑等)。

  3、在补充型邻终端渠道进行深度分销

  方法之一:相对空白区域扶植一个三级配送商。

  企业没有销售人员配置的地方,也不可能跑到的区域的深度分销工作:主要就是前期辛苦一点,寻找和扶持一个当地纯销的配送商。鼓励其作自己的产品,进行这些空白区域的覆盖。

  方法二:压货法

  对非协议的二级商纯销商,即非协议邻终端渠道客户,给予销售政策,进行临时性压货,让其一年两次吃货,从而保证不断货。

  或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货,一次性拿购一定货物时,企业就给予其一次性奖励。单注意防止其大量拿货后串货。

  方法三:进入各种采购联盟

  现在各地采购联盟如火如荼,要重视之,因为他们是真正的邻终端渠道,比如温州郊区的一个县的小连锁,代替本地药店采购多年,依靠联合采购压低进价,但确实有能力实现终端纯销。供应商应该有专人开拓、管理、服务这类邻终端渠道。

  方法四:进行各种中小医药公司分销培养

  针对各地三四级市场的中小客户给予各种扶持,比如给予其纯销增长奖励。设定其合理可达的增长率,达到时给予其是的那个奖励。或者进行顾问式行销,协助其提高管理水平,这是一个十分有效的方法。

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  李从选,人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师,中山大学EMBA班特约讲师,人民大学培训中心讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师,第三终端研究中心副主任,十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销操作实务、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章100多篇,为企业作过100多场各种培训。联系电话: 13352902478,0755-82298222,电子邮件: licx6600@126.com

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