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“无声”的销售比较

分类:销售技巧  时间:2013-05-10  编辑:jing88

“无声”的销售比较 标签:比较赚钱 比较优势 网店销售 销售技巧 销售人员

  一个销售功夫“比较到家”的销售人,人们常形容他“说得比唱得好听”;当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做(过)销售的”!每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光,难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和接受,但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功利”的看待和腻烦。

  然而,冰有三尺非一日寒,一切还是缘于销售人自己的表现。看看我们的销售代表和企业,整天研究的还是 “如何说”“如何答”“如何辩”,认为那是最有价值的钻研,研究出一本本一套套“话术”来,管理者们也觉得很有“沉淀”!

  著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有这样一个故事。那年面试出的小品题目是:"唐山大地震时,你正在外地出差,得知你的家被夷为平地,所有的亲人全部遇难,可是你却不能马上回家。一个月之后,你终于回到家乡,现在,你来到了你们家的废墟前,脚下是一片瓦砾。开始表演!"其他的考生都寻寻觅觅走上来,看到"废墟"便扑上去嚎啕大哭,边哭边用手在"瓦砾"里刨着。

  而蒋雯丽却一动不动地坐在地上,目光呆滞。半晌,她慢慢地抬起头,仰望天空,两行热泪流了下来……这个令人心灵震撼的表演,至今仍在电影学院内被认为是经典!多数的演员竭力用声音来表达自己的意思。而蒋雯丽那里突发的“无声”,使考官们体验到一种更撼动的力!

  在销售中亦是如此,更多的销售人还是把精力着力于如何说(包括如何说明产品、如何问客户信息、如何巧妙处理异议、甚至如何说服),认为销售当然以“说”为主。所以早晚都是苦练嘴上功夫——有声的销售,却忽略了我们的其它蕴藏的力量,而这种力量威力更加强大。这就是我们今天要谈的“无声的销售”!

  我在销售培训时都会做个调查,大家与客户见面(尤其是首次)有多少有“握手”的习惯和要求。结果只有少数的业务人员见面要求自己和客户握个手,多数人表示没必要或者是不敢、怕拒绝,“说”比较简单!听听,“不敢”?——那你的销售有什么地位呢,你的言语太漂亮又有什么力度?“说比较简单”?——这种简单有多少意义呢?很多的时候,多数人就是宁愿去做些没质量的被迫性工作,直至“累死”也不愿去挑战自己,做到突破和提升。

  握手是东方人传统的礼节,我们应该习惯运用才是。我们强调销售必备的自信,这个时候最能体现出来,为什么要放在语言上去表达呢?当然大家也有因拘礼而“不敢”,笔者认为只要不是在年龄和辈别上有太明显或直接的差距(或性别),还是符合销售礼节的。与客户握手是运用“零距离”的接触,除了传递自己强烈的自信心,还能最大限度的拉近与客户的距离。回想一下,见面或送别时,当主人紧紧握住你的手,你的心中一定会涌现出一种亲近的感情。因为手与手的接触,能令人产生一种心和心连在一起的感受。

  这种奇妙的亲近感,就是“肌肤情谊”的效应。所以我们在销售沟通中应该运用这个效应,哪怕是告别时来个握手。要看到,一个有力到位而简洁的握手可胜过千言万语

  见面握手之后便进入与客户的正式交流,我想在培训时销售主管一定不会忘记告诉销售人员“要眼睛关注着对方”。不,这是不够的,不只是尊重和关注而已。没有眼神的交流销售的语言是苍白的,我们应该用各种适当的眼神去和对方做比语言上更深层的交流。自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神、同理的眼神,你和客户“交流”了吗?千万不要再告诉我“不敢”还是“说比较简单!”“眼睛是心灵的窗户”我们都不会忘记,那么为什么要闭着窗户,让客户来猜心思呢,还说客户怎么就不理解你、不相信你。

  再说你都闭着窗户,他人为什么要打开窗户,所以也不要埋怨客户不敞开或者骗你。你是否关注到,你在说自己的产品是一流的时候,你传递了什么眼神?你在表示自己一定对客户高度负责的时候,你又是传递出什么样的眼神?在有的时候即使你说了也没有人能得听见,有时候没说却有人“听见”了。视觉位居“五官之王”,从医学角度看,眼睛是人类五官中最灵敏的,其感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70%以上,足以支配其它的感官(当然包括“听话”的耳朵)。如果没有眼神的交换,那么我们姑且可以认为这个交流是“逢场作戏”,应付式的沟通。除非你对于工作也是“逢场作戏”的态度,否则我们就得拒绝这种“形式化销售(沟通)”。用眼神做到心的交流,沟通从眼神开始!

  “点头微笑背后数钞票!”可谓是经典销售名句。想赢得客户赚得业绩,点头加微笑确实是法宝。有次培训课堂上面,我特意安排了一个“无声销售”训练,其中要求大家见客户不得用“你好”来问候,有些伙伴表示不习惯。我问:“回想一下你去拜访很熟悉的朋友和亲戚,刻意的说你好的可能性有多大?”。他们说那倒不多!我问那是用什么来代替的呢?大家想了想:点头加微笑!然后加一句“来了”!什么样的点头?什么样的微笑?

  是默契的点个头,是熟悉的微微笑!而我们听多了豪华酒店里漂亮的迎宾职业的“你好”,你真能体会到“如归”的感觉吗?所以有时候不是客户在拒绝我们,而是我们陌生的言语在拒绝客户,告诉他们“我们不是很熟悉的,你要当心我这里的每句话”。在和客户的交流中,诚恳而会意的点头,除了体现自己的自信、明朗、认真,而对于客户的尊敬之情也能淋漓尽致的表露。

  微笑,熟悉而感性的微笑,让客户忘记对你的审视或漠视,甚至可以撤掉许多固执、傲慢客户的心理防线,因为它是那么的真诚、温暖、亲和、动人心弦。所以“点头微笑”的运用可以让销售变的有血有肉,这个时候客户可以把销售理解为一种关怀、一次支持、一个忠告、一样实现、一条出路……。

  笔者曾文中写到:“销售真的很难,因为我们要面对形形色色的客户;销售又真的很容易,因为我们面对的就是一个撇和一个捺—‘人’,而我们自己就是人!”。让高贵的客户回归到人性上来,销售也就简单得多了,否则就会障碍重重!

  最后想谈的就是我们职业素养的体现,是贯穿整个销售过程的“无声力量”。

  客户服务管理里有个公式是100-1=0,在这里可以理解为:你说了100句话,只要一个不当行

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