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“销售”必须克服“两大”心理障碍

分类:销售技巧  时间:2013-05-10  编辑:醉美人

“销售”必须克服“两大”心理障碍 标签:员工心理 职场心理 心理素质 功能固着心理 顾客心理

  《模压式销售训练系统》的经验发现,销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”,他与通常意义上的恐惧是完全的两码事,很多企业为了锻炼销售人员的勇气,经常会组织一些拓展训练,比如:组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动,但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现,通常意义上的胆大,未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人,他们应当属于很有胆量的那一种,但是当面对客户进行销售的时候,他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到,销售人员克服恐惧的训练,不是象训练士兵一样就可以了,他是一个非常科学的训练过程,他必须适应销售人员的职业特征进行设计,才能够起到最终的效果,否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头,而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句,如果让没有销售经验的人进行销售培训,他们最大的不足可能也就在这里,因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

  克服心理恐惧的几招

  《模压式销售训练系统》针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式,这里简单的介绍一下。

  第一招:面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作,很多销售人员一见到很多人就会感到紧张,甚至说不出话来,因此让他们在很多人面前,所谓的很多人就是至少要在20人以上,详细的并有感情的陈述一件事情,我们发现这是十分有效的方式。

  第二招:拦截推销。就是我们上面说的,让他们推销根本不可能销售出去的产品,以增强他们的人际勇气

  第三招:强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访,需要一定的强度、数量,同时规定必须完成的几件任务,并需要取得相应的证明。

  以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法,还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术,总之,恐惧是每一个正常人都会有的心理反应,但作为销售人员来说,却是他们的天敌

  综上,通过对销售心理障碍的分析,我们可以得出以下的结论: 

  1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩!

  2. 但,我们太注重技能的训练,却不太重视心理素质的训练!

  3. 如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响,40%以上的销售会得到大幅度提高!

  本文为品牌价值营销系列,是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,品牌价值营销系列文章以其独特的视角,全新审视企业品牌发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的品牌建设。王先生有十年的企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司营销副总;德国贝塔斯曼(中国)公司营销副总,现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人。联 系人:宋晓彬,电话:010-82899420,邮箱地址:bintoday@163.com

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