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“销售代表”代表不了企业?

分类:销售技巧  时间:2013-05-10  编辑:巧距离

“销售代表”代表不了企业? 标签:网店销售 销售技巧 销售人员 销售艺术 销售助理

  某品牌空调的销售代表对我们抱怨说:“在具体跟进区域经销商的过程中,莫名其妙就被经销商架空了。区域销售业绩、个人工作考核指标,完全受到经销商的控制和摆布。我也不知道哪儿做得不合理,得罪了经销商。”

  那么,到底是什么让经销商如此“绝情”地抛弃了销售代表呢?

  经销商们说得好:“这些销售代表三天一大换,两天一小换,找他们还不如直接找总部来得快。”

  体制带来的难题

  调查发现,管理体制上的因素对销售代表影响至深,而其中最重要的是两种:过客式销售代表管理体制与员工孵化经销商体制。

  过客式管理体制

  更多存在于国内一些大品牌家电企业。“过客”,就是说企业派驻销售代表负责上传下达,目的只为体现大公司形象。

  大多数企业为了避免销售代表长期驻守一地可能带来的腐败隐患,都会采取强制性“轮岗”。在这种管理体制下,销售代表没有主观能动的发挥空间。看似锻炼队伍的方法,恰恰引发了销售代表的不安分心态,一有风吹草动,他们就会产生“换山头”的想法。难怪经销商会对销售代表不闻不问,在他们看来,即使送了好处给这些销售代表,似乎也不会有什么回报。

  厂家员工孵化体制

  经销商本身来自企业内部,很多更是从企业中高层直接孵化,因此经销商对企业内部的情况非常了解,有些和老板的关系也非常密切。发达的通讯,使厂家的指令可由总部销售督办直接发往经销商处,销售代表往往只被顺带知会一下,因为他们没有改变指令的权力和空间。从某种意义上讲,是厂家先忽略了自己的销售代表,他们才会有被经销商架空的可能。

  中间派难有作为

  销售代表是作为厂家与经销商之间沟通最直接的桥梁存在的。在对经销商的管理问题上,厂家对销售代表在经销商管理方面的要求几乎是无止境的:打款压货、再打款……还得监控经销商不能窜货跨区销售,不能兼做同类竞争产品。而对于销售代表所提报的各类市场费用投入请求,却常抱怀疑态度。

  至于经销商,则认为销售代表缺乏整体意识,为业绩而急功近利,有时甚至以虚假手段鼓动经销商花费大量资金备货和终端生动化,而后升调异地,给经销商留下一个苦不堪言的烂摊子。

  可见,能够游刃有余地处理这两种层面关系的销售代表并不多见,“用之则不达,弃之则烦恼”就是经销商最直接的表述。

  强硬派引发争端

  既然中间派没有市场,销售代表索性变得强硬起来,以免落得个“两头不讨好”的下场。于是,销售代表处处维护厂家利益,置经销商需求于不顾,使经销商错过了一次又一次的提升机会。

  比如,厂家的一个指令通过销售代表传达,可能会出现几种情况。如果这个指令对某些区域适用,对某些区域不适用,那么,适用的区域经销商执行会很迅速,不适用的经销商就会很犹豫,于是找销售代表商量对策,请求销售代表和厂家协调,看能否有第三种方案。

  此时,销售代表就必须有效担负起这个重任:如果销售代表坚决要求经销商执行厂家指令,可能会给经销商带来非常大的损失;即便经销商被迫执行这项指令,也会因销售代表的强硬态度而对厂家产生怨恨,进而影响下一步合作。

  经销商的偏见

  事实上,很多时候,双方的摩擦仅仅是源于看问题的角度不同而已,所以,除了厂家体制和销售代表自身能力原因之外,在日常的沟通中,经销商可能存在一些偏见。

  通常,经销商与销售代表会在很多问题上发生分歧,原因是双方对很多问题的理解不对称,例如在对市场费用的承担上,对市场操作方案的理解上,对长远发展的看法上等等。毕竟,经销商与销售代表站的角度不一样,双方各自的经历(经验值)也不相同。

  此外,有很多经销商听不进去销售代表的话,是因为从心理上接受不了厂家销售代表对自己在经营上的指导(或者说是指手画脚)。原因也不复杂:销售代表“嫩了点儿”。一般来说,厂家销售代表年龄多在二三十岁左右,从事业务工作不过几年,而经销商则大多在三四十岁以上,生意阅历达十年以上的比比皆是。

  经销商老板们心里想的是:你厂家销售代表凭什么指导我做生意呀?再说,我都是直接和你们厂家老总对话的。作为厂家老板策略的执行人员,销售代表也就是个执行命令和跑腿的……

  无论是体制上的原因,还是销售代表自身的问题,抑或是由于经销商的偏见,总之,最终结果是厂商之间沟通的有效联络被中断了。由于体制上的问题并不是我们短期之内就可以改变得了的,所以,我们将方法锁定在销售代表与经销商的双向沟通上。制造商必须了解,经销商需要你的销售代表带给他什么样的惊喜。

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