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《渠道驱动力提升》系列之三:渠道账款监管:余额最大

分类:销售技巧  时间:2013-05-14  编辑:冬子

《渠道驱动力提升》系列之三:渠道账款监管:余额最大 标签:领导力提升 农村劳动力 利润最大化 流量提升 网上进货渠道

  赊销,现款现货不太可能,而赊销的结果却又是产品在商业仓库“睡大觉”。有人说,应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化,这个前提是什么?

  我们知道,应收账款产生的根源在于赊销的销售方式。赊销是一把双刃剑:一方面赊销方式能吸引更多的客户,可以扩大销售;另一方是赊销行为增加了企业营销成本和应收账款风险,甚至是大量呆、死账产生。

  所以,应收账款管理的最高境界应该是:在呆死账余额最小化、货款回笼时间最短化的前提下,做到“应收账款余额最大化”。既规避了风险,又促进了销售。但是,如何才能做到这两点呢?

  一、建立完善的开户制度

  有的企业或营销人员缺乏风险意识:为了抢占市场,尽快地打开营销局面,在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下,就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作,从而导致了一部分周转不良的应收账款。比较妥善的做法应该是在走访市场整体了解客户的相关情况后,按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估,选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。

  当然,合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的,最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制:也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对客户的信用情况重新评定,即时淘汰差信誉客户,减少因客户“赖账”而导致的应收账款。

  二、签订严密的销售合同 

  销人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到后一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。

  所以,在与客户合作之初,就应以加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明:1.供货价格(也就是结算价格)是多少;2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是“一锤子买卖”,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让后期货款催收工作的开展变得有据可依。

  三、控制适当的铺货广度

  在产品营销过程中确保一定比率的铺货率,无疑会增加产品的销售机会,为销量提升打好基础;但是,如果铺货面过广,过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效”客户,不但不会扩大销量,相反还会增加货款催收的难度,应收账款的风险也会同时增加。因此,无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲,都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。

  四、掌握恰当的发货频率

  在合作过程中,营销人员除了“及时送货”之外,还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力,防止客户拖延支付期限或减少支付金额,从而达到按时足额结款的目的。 

  第一,对于“送二结一”的产品,可以将客户购货要求化整为零,多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件,只给他送十个品种,每个品种只送五件,有意让客户处于一种“饥渴”状态。 

  第二,将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种,如果将这样的品种停止向客户供货,必然使对方的下线客户转移进货渠道,甚至永远流失。 

  第二,前款不结,后货不送。停止向客户供给一切货物,直至他付清前期货款。甚至收回货物,不再与之进行业务交往。 

  迫于以上种种压力,客户为了使自己的长远利益不受损害,一般均会如约付款以确保自己的安全库存。

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