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采购经理的关键词

分类:销售技巧  时间:2013-05-22  编辑:巧距离

  2006年12月末的上海,天气阴沉得象老板的脸,从桌上铺天盖地的预算表格里抬起头来已经是下午5点了,老板训话的声音还在耳边余音袅袅“又是一年过去了,看看你们都做了什么?成绩单自己满意吗?我是不满意的,说说看,07年要怎么做嘛,啊,竞争形势大家看得到,不要被动的等,那是等死,要主动出击。现在可是快鱼吃慢鱼的时候了,大家可是商品部的主管,责任重大反应要快啊,明天把计划给我看。”把杯子在桌上重重的习惯性的磕了2下,老板在大家景仰的目光里离开了会议室,剩下我们几个部门采购经理在那里面面相觑。哎,明年的计划,已经做了好几份了,老板都不满意,业绩涨幅不够、毛利不够、活动新颖度不够,用老板的话讲“都是废话,有的没有的,不知道重点,阿猫阿狗的智商都做的出来,看这种计划是挑战我的智商底限”。我痛下决心,决定想到脑浆迸裂了,也要做个有重点的计划,以便配得上老板的智商。就用关键词来形容我的工作重点吧,网络时代挺流行关键词这个字眼的。那2007,我的关键词有哪些呢?

  改善和供应商的关系,提升采购的服务质量。卖场越开越多了,周边的竞争者步步进逼,压力是越来越大了啊。零售商的数量跟从前比是大大增加了,大家的软、硬件没有什么太大的竞争可比性了,转而到对供应商资源的争夺了。可是原来的单纯强势作风已经行不通了,除了厂商自我素质的提升之外,厂商现在面临很多的选择,反正资源是有限的,给了A就给不了B,那就看那家卖场的配合度好了,给谁都是卖货而已嘛。在06年里已经遇到过好几桩这样的事情了,因为结算、费用等原因,好几个大厂家都把资源做了转移,导致我这边痛失先机。这个趋势会越来越明显的,由不得自己了。可是我们很多的采购还习惯于那种开口便骂伸手就要不爽就扭头的作风,完全没感觉到这种趋势和压力,这是我明年必须要在内部教育和外部实施的一个重要方向,不改善和供应商的关系,提升采购的服务质量,只怕我们的日子就不那么好过了。

  调整厂商结构。门店开了好几年了,在每次的促销商品提报会议上,都是那几家厂商那几个品牌,做过来做过去没什么新意,这样的“蛋炒饭”自己吃的都恶心,更不要提老板了。导致这样的结果直接的原因就是供应商结构老化,产品结构老化,厂家新品研发不及时,采购引进新品新厂商的步伐太过缓慢。现在这个信息时代,产品更替的周期越来越短,时尚流行性的商品越来越多,需要采购敏锐的嗅觉和扎实的商品知识,当然还需要良好的职业道德和素养。一旦跟现有的供应商有什么利益牵扯,要换掉老供应商可不是那么容易的。要做好调整厂商结构这个工作,就必须要解决几个问题:首先就是采购的职业道德问题,采购心不正路必定歪,再有能力都是枉然,因为他没有把智慧和心力用在工作上,而是想着如何获取更多私利,这样的出发点自然会影响工作的进展。再来就是采购的专业教育问题,没有好的专业知识,采购就不能辨别商品的好坏,采购回来的怎么能是好货?明年的商品专业课程培训是重要的工作内容,必要的时候也要请专业的大厂商来给我们上上课。第三个工作就是市场资讯行情的收集,我总在说采购不是坐家,是要走出去的,看市场看行情看工厂看竞争者,坐在家里闭门造车是不会有好结果的,采购需要敏锐的感觉和大量的信息来源,这个都是要走出去的,嗅不到新鲜空气怎么能活跃思维,在沉闷的空气里只会思维僵化缺乏新意。明年的“走出去”计划要花大力气来做。总的想法就是采取“赛马机制”,选取排名靠后的40%厂商,制定业绩、毛利、新品的控制指标,一旦3个月不达标,就要被替换掉,补充新鲜的商品和厂商进来,以提升整个商品和厂商结构的活性。

  供应商的教育。在现在的零供环境下,虽说供应商的素质和能力有了长足的进步,但是从主导性上来还是零售商在控制零供关系的主导权,在相当长的一段时间里,供应商还要学习不同系统零售商的操作特点和流程,以适应合作的需要。从过去的一年时间来看,很多供应商在这个方面还是做的不够好的,有的是不知道怎么学,有的是是不愿意好好来学,有的是用自己的观念来学,结果就导致在日常的合作中因不了解流程而产生这样那样的麻烦,直接影响了合作的质量。很多供应商有个不好的习惯,一遇到什么事就找采购,其实这是不对的。首先,卖场是分工作业的,各个部门负责对应的事情,比如门店、财务、人事,不是所有的事情都是采购可以说了算的,再来就是采购每天有很多事情要做,要是厂商老是为流程上的事情来找,也会很烦的,三来就是你也不确定采购会不会利用你对流程的不清楚来蒙骗你。所以来说,供应商要学习掌握跟自己有关的经营上的业务知识和流程,不要作采购的指望,形成对采购的依赖并不是一件好事。从我们自己内部来说,对供应商的教育问题也是不应该回避的,把很多事情讲清楚,信息明朗化,也会提升沟通效果,信息的不对称有时候是采购控制厂商的武器,但未来的趋势不是以愚弄和哄骗为特征的,我们应该看得更远,提倡无边界的合作。虽然这个还是个很长期的过程,但路总是一步步走出来的,最起码从短期利益来看,加强供应商的教育,也有利于减轻采购不必要的时间和精力支出,从而有时间有效率的进行更重要的工作。

  2007年,相信是个美好的一年,我期待更多美好的经历,只要有乐观的心态,日子总会有精彩的颜色!

  黄静,毕业于武汉大学法学院,专职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件:marchhuangjing@yahoo.com.cn

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