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dsr -- 一线业务员 企业的‘脸面’

分类:销售技巧  时间:2013-06-20  编辑:小伟

dsr -- 一线业务员 企业的‘脸面’ 标签:业务员 业务员管理 招揽业务 适合女人创业的项目 公务员工资

  在一家医院的重症抢救室里,主任医生一个手势,所有的医护人员都停了下来,一个生命失去了。全场许久没有声音。随着总经理一句悲恸的叹息:他是我们公司最优秀的DSR,是我们企业的“脸面”。全场的人已泣不成声。死者是终端销售业务人员,因患绝症离开人间。年仅32岁的他,已在该企业最基层做了7年之久。在整理他的遗物时,大家发现了7本工作日记,每年1本,每本销售日记都记着详细的客户资料,包含客户姓名、经营的产品种类、店面大小、地址、电话、生日、血型、性格、以及客户家庭情况甚至客户喜欢抽什么牌子的香烟、喝什么牌子的酒等。这位业务员生病期间,很多终端经营者都来看望,因为他们彼此之间相处非常好,是好朋友。生前,他能将最新产品毫不费力地迅速铺开。7年间,他的很多同事都升职了、跳槽了,而他踏踏实实地重复着他的终端销售人生,用情感、心血为企业织起了一张牢而不破的终端销售网络。

  DSR在FMCG(快速消费品)行业里就是最基层的终端业务人员,是将企业的产品直接送给终端客户的人。当我们大谈终端为王、销售技巧、终端陈列法、沟通法、表格法等的时候,有无想到怎样才能真正培训出一名出色的终端业务员?

  笔者曾亲眼见到一家食品公司的终端业务员,他在工作时敞着上衣,叼着香烟,斜跨在自行车上,离小店好几米远,大声吆喝着:“老板,要不要货?”老板头都没抬:“不要!”一转眼这位业务人员已无影无踪了。也见过站在小店门口的终端业务员说起话来连自己都听不到,战战兢兢地直发抖!

  终端业务人员的工作态度是很重要的,因为终端业务人员是企业最前线的士兵,他们代表着企业形象,是企业的脸面。企业建立起一支优秀的终端销售团队是非常必要的,不能当产品要进入一个城市时,才赶快招兵买马,仓促组织起十几个人、七八条枪的散兵游勇。那样,不但销售不好产品,还会使企业形象大打折扣。以下是建立一支过硬的终端销售团队的几点方法。

  一、身体是销售人员的第一本钱

  终端销售人员天天拜访、送货、陈列、记录,一系列细化的销售工作是非常艰苦的,他们不停地穿梭在街头巷尾,一般来说一天跑上几十公里路是很正常的,没有结实的身体是坚持不下来的。我们经常发现企业新招聘的终端业务员,干不到几天就所剩无几。体能是终端销售人员的第一道考题,没有好的身体,即使再有才干,也不能胜任工作。所以说健康的身体是第一重要的。

  二、信心是终端业务员的关键

  企业终端销售人员首先要对自己销售的产品有信心,我们经常发现,终端销售人员在拜访客户的过程中,第一家拒绝,第二家不要时,他可能就不敢再进第三家小店了,销售人员自己都没有信心了,怎么能说服客户?我们来看一个优秀的销售员为进入一个地段好的小店,拜访客户时的对话:

  “你好,老板。请看一下我们公司的新产品。”

  “不要!”

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