otc销售终端制胜手段:开展店员教育工作
分类:销售技巧 时间:2013-07-04 编辑:格子衫
OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容:一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。
店头信息的收集和传播中又包括以下工作:店员产品知识的培训与教育;店头各种POP广告张贴、悬挂、摆放;招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识,即店员产品知识的教育培训活动。
店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效,是因为以下几点:
·终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”:有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品,而且对顾客首荐你的产品,要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的,能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益,这一切离不开店员教育培训活动。记住:店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。
·OTC营销终端主要是指各级各类零售药店,乙类OTC药品终端还包括商场和超市,有关数据表明,50%的消费者对药品不了解,30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解,20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时,会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择,店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。
·三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作,由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别,对人的信息传播工作要想真正到位,就显得较难,不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。
·可以提高药店员的医药知识水平,有利于其正确的向或者推荐产品,我国现在存在药品乱卖的形象,处方药和OTC并没有真正分开,一些药店象超市一样卖药,品种应由尽有,人患者选购,这其实是对患者不负责任的。
·把店员培养成厂家的业余推销员,是终端工作的终极目的,是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作,非一朝一夕可以做出效果,更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作,这样日久必然见其效,而且应该有组织有计划推进,不能想起来就做一下,过了就不再管了。
下面是笔者近年来针对店员的产品知识传播教育活动的一些形式和操作方法,供各位同仁参考。
一、店员集中授课培训法
这类教育培训活动笔者几年组织过30多次,并且大部分是亲自组织、亲自上台讲授,具有效果好、效率高、容易让店员记住企业即产品的特点,笔者曾问过很多药店店员,能记住那几个厂家的业务员,他们回答是杨森公司,再问为什么记住杨森公司业务员?答曰经常停他们讲课,讲的内容比较深、水平较高,有可信度。可见讲授培训在店员教育中的作用了。
店员集中授课操作细节如下:
otc销售终端制胜手段:开展店员教育工作 相关推荐:

相关推荐
- ·解套药企otc销售困局 整合渠道谋变
- ·解套药企otc销售困局 整合渠道谋变
- ·农村终端制胜法宝
- ·OTC营销创新系列谈之一:从决战终端
- ·OTC营销创新系列谈之一:从决战终端
- ·乡镇教育工作开展情况的汇报
- ·360o顾客体验--端制胜的终极武器
- ·360o顾客体验--端制胜的终极武器
- ·2004党员教育活动方案
- ·做深做透邻终端渠道--otc深度分销
- ·做深做透邻终端渠道--otc深度分销
- ·做深做透邻终端渠道--otc深度分销
- ·OTC终端发展趋势与创新
- ·otc药品营销,如何应对终端和渠道控
- ·OTC终端运作与保障
- ·otc如何实现终端陈列的最大效果?
- ·销售终端,你的货为何卖得不多
- ·零售终端如何摆脱带金销售
- ·应该从何入手来提升零售终端销量
- ·浅析奢侈品钟表零售终端
- ·白手创业的重要手段:整合资源
- ·服装促销手段:打折
- ·服装促销手段:买赠
- ·服装促销手段:假日促销
- ·精细化操作的后otc时代,给销售一线
- ·精细化操作的后otc时代,给销售一线
- ·关于车站对流动人口宣传教育工作的情况
- ·关于德国和法国公务员培训教育工作的考
- ·秋季学期教育工作计划
- ·2004年度教育工作考评自查报告
- ·冯家镇中学教师教育工作综合督导评估目