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拜访八步骤 深度分销的执行力何在

分类:销售技巧  时间:2013-08-18  编辑:志兵

拜访八步骤 深度分销的执行力何在 标签:执行力 创业步骤 开店步骤 战略执行 分销模式

  三张表中在工作中都有同样的重要性,因为正好可全面地、透彻地了解业务员的工作情况和市场情况。我们发现很多企业运用了“对手调查表、终端调查表、经销商调查表、产品流向表、价格调查表、促销调查表、渠道调查表、占有率调查表、覆盖率调查表、物流调查表、陈列调查表、堆箱调查表......”多达几十种表格!这样,造成每天业务员不堪重负,最终不得不随手填了交差了事,他们在想,我写了这么多,领导还不一定看呢!这么多表,你看得过来吗?

  我曾经在一个企业里工作时,见到深度分销的业务员每天早上在等班车时,利用等车的时间,笔走龙蛇般地将前一天应该线路拜访时填的各种表格,飞快地填完,至于具体填了一些什么数据和资料,过后问他们,他们自己都不知道。李经理在进行现场督查时,就发现每个业务员都存在虚填报表的问题。其实,业务员有问题,他们的报表管理系统也有问题,谁叫企业管理层让他们每天都得填七八张表呢?!

  四、 三个目标达成有效执行结果

  目标管理有个著名的“SMART”原则,而目标考核也有一个非常重要的“KPI”原则。如果能了解这两个原则,并能揉合起来,共同来制定目标,就能非常明确地制定出深度分销的执行目标和体现最终的执行效果。

  深度分销的终端业务员工作内容其实是非常专业化的,在专业化和标准化实施一段时间后,只需不折不扣地执行可量化的三个指标就行,那就是“覆盖率、占有率、销量(或者订单数)”。其它的都可作支持指标或非重要指标来加强考核。

  当然,遇到特殊情况或需要,在某个时段添加一个关键指标(这段时间的重要工作),来体现某一临时目标的重要性,这也是可取的。

  其实,我们并不主张毫无根据地对业务员的工作目标进行增加或减少,只是在深度分销执行目标考量时,更是注意“SMART”和“KPI”两个原则都要运用。这样才能使效率最大化,管理最优化。

  五、 六条线体现工作规范流程

  线路拜访得有固定的线路才能拜访,所以,一般企业应该将每个业务员的工作内容,按终端分布,来进行每周五或六天的线路规划。

  这说起来比较简单,但在一些行业应该在情况发生变化时,还是要及时作好调整。深度分销的固化工作流程,其实在实质上与业务工作的灵活性、业务活动的多样化、业务安排的突发性有点相悖的。所以,规范流程与具体实际中的大型促销活动、短时大规模铺货、生动化实施有机结合起来,非常重要。

  李经理所在企业经常发生这样的情况:新品上市,要着急进行新品铺货了,于是不知如何安排业务员的工作了;要迎应竞争对手的新政策新促销,于是,原来的工作内容就搁下了......一个月几次下来,三个月十几次下来,他就不知道如何来安排手下的工作了,也就是说,原来的六条线名存实亡,最后,深度分销的规范执行队伍就变成了临时工作队伍,成了“散兵游勇”。

  六、 两个重合就是深度分销执行力的最高境界

  可以说,实施深度分销后,将原来的整个分销模式进行了颠覆,原来只是分销一块,现在多了一个终端拜访队伍,如何进行两方面的契合与沟通,也是深度分销队伍的重要工作内容。这也是体现深度分销执行力的关键要素。

  这两个重合,就是“内部与外部的重合、分销与终端的协调”。很多企业认为深度分销仅是应对竞争和外部环境的重要武器,而忽略了对内部的提升和加强; 同时,分销与终端由于工作内容不完全相同,最终可能两支队伍“老死不相往来”。其实,分销与终端在很多方面(有的企业和行业可能是所有方面)都是相关的,不可割裂的。

  如果企业内部的终端业务与分销业务、业务部门与公司的其他部门、公司内部与外部的经销商和市场,都能做到目的一致,合作无间,这就是深度分销执行力的最高境界,也是深度分销取得成功的最主要标志!

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