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保险营销模式悄然出现转型与变革

分类:销售技巧  时间:2013-09-11  编辑:众畴

保险营销模式悄然出现转型与变革 标签:保险营销 营销模式 分销模式 变革管理 企业转型

  目前,保险业务员的生存状态日益受到关注。实际上,长期以来,保险业务员的法律地位、社保问题、税负问题以及在社会形象认知上,都存在一些制约因素。但随着保险业的快速发展,尤其是监管部门以及各保险公司的重视,保险业务员的社会地位和生存环境正在逐渐发生改变。

  随着国内首家将保险业务员纳入员工制的财产保险公司——安邦财产保险股份有限公司(以下简称安邦保险)业务员劳动合同体制改革的启动,国内首批一千人左右的财产险业务员,有望在今年一季度成为保险公司的正式员工。

  “公司为此项改革已经制定了完善的制度和周密的计划。”安邦保险日前在接受记者采访时透露,此项改革将涵盖全国37家分公司、500余家中心支公司,预计到今年底完成现有业务员的转化工作。数字显示,截至今年1月份,公司的保险业务员总数约8000人。

  目前,保险业务员的生存状态日益受到关注。保监会主席吴定富在今年全国保险工作会议上就指出,高管们年薪的年年看涨,造成了保险公司业务员的高流失,以及经营的持续粗放化等问题,已经影响了保险业的可持续发展。实际上,长期以来,保险业务员的法律地位、社保问题、税负问题以及在社会形象认知上,都存在一些制约因素。但随着保险业的快速发展,尤其是监管部门以及各保险公司的重视,保险业务员的社会地位和生存环境正在逐渐发生改变。

  安邦保险在谈及进行这项改革的原因时表示:保险产品不同于一般的有形产品,其缴费方式的特殊性,决定了保险业务员与其代理人的关系,不仅仅局限于销售前后,更重要的是后继的管控及服务要多于一般产品。因此,在现有管理体制下,非正式编制和人员的频繁流动,不可避免地产生了部分后期服务脱节的问题。“将业务人员纳入公司正式编制是稳定队伍、吸引高素质人才的可行之路,提高业务员的职业安全感和归属感,收入稳定了,流动性大大降低,有利于为客户提供更长期的后期服务。”

  显然,“稳定队伍”是初衷。但安邦保险敢于在国内财险公司做第一个“吃螃蟹”者,还有一个现实的优势,即对自身保险业务员的素质比较认可,而且公司规模相对较小,其模式的打破和转变可行性高,成本可控。

  “对业务员生活提供以前没有的保障,如基本工资、社保、福利等。”这是安邦保险的承诺之一。但以前在生存压力下,保险业务员是一个竞争激烈的群体,一旦“旱涝保收”,是否会减弱员工竞争力,而且,加大公司的营销成本?对此,安邦保险的回答非常简练:“公司具有完善的考核体系及晋升机制,随着激励体系的更改,肯定能够刺激员工的工作积极性,提高工作效率,增加保费收益,因此只会提高公司收益,不会提高公司成本。”

  安邦保险的回答,应该看作是保险公司对自身所进行的业务改革效果的一个乐观判断。其实,将销售人员向员工制转变,在人寿保险领域也正处于探索过程中。这项改革的实际效果如何,仍待事实和时间的检验。但对一个总数为155.8万人的庞大人群来说,即使是“逐渐地”、“分期分批地”过渡到保险公司的正式员工,都显然是不现实的。这个群体的生存、生活环境的改变和改善,有赖于各个市场主体的努力,更有赖于监管部门在政策层面的整体推动。事实上,从2006年7月1日起,中国保监会出台的《保险营销员管理规定》,对全国保险营销员进行全程动态监管,就已经意味着国内沿用了14年的保险营销模式开始出现转型与变革。同样,在日前中国保监会发布的《二○○六年保险中介市场发展报告》中明确提出,今年保监会除继续完善教育培训制度、提升保险中介从业人员整体素质外,目前正协调解决保险营销员参加社会保障的渠道,以及个人交纳部分税前列支的问题,完善营销员的社会保障。显然,这应该是保险营销模式转型与变革的继续与深化,也是保险营销体制由粗放型向集约式转变的关键。

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