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报价比对手高30%怎么办?

分类:销售技巧  时间:2013-09-12  编辑:jing88

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  我自己所在公司的产品就经常比对手高30%左右,所以我经常要向用户解释WHY,也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了,但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品。

  为什么呢?大家可以想想,在其他所有条件差不多的前提下,价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售,做成订单有什么可以夸耀的呢?你的价值又能从什么地方体现出来呢?相反,只有你成功地将高价产品销售出去了,才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势,说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧,证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。

  从另一方面来讲,我们必须承认你的公司高于竞争对手30%的定价是合理的,因为如果定价长期不合理,它要么必须适应市场做出调整,要么面临公司倒闭。所以,尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一,却绝对不是第一位重要的工作,因为定价不是我们负责的工作,也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作,乃是在目前的价格体系下,更多地销售公司的产品。

  好,现在我们已经断掉了自己的后路,面临背水一战的境地。有了这个决心,胜利已经在望了。

  现在应该怎么办?让我们抄起销售的第一利器屠龙刀—“永远的换位思考”吧。想想看,如果你是买家,你会在什么情况下选择贵30%的产品?我想举一个也许大家应该都购买过的东西—大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手,那我就继续了,呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米,再回来接着往下看。

  当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时,你看见了什么?几十个不同产地、公司、品牌的大米—就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊。这时候你会做的第一件事是干什么?肯定是扫描一下全部的价格—就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么,XD?反正我是从来没有干过这样的蠢事,而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子。要知道,绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且,我可以向你保证,客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70%,绝对有足够的借鉴意义。

  那么,在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间,也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间,究竟发生了什么事情呢?如果在没有促销员出现的前提下,你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员,我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米。

  当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时,一个诚恳的声音响起了。(态度决定一切—米卢)“先生,您的眼光不错,现在看的这袋大米是这里面最好的…”(绝佳的切入点,让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。)“…这种大米产自东北…”(白山黑水,本来就是优质大米的著名产地,血统不错。)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”(大品牌总归有保障,跑得了和尚跑不了庙啊)“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”(虽说现在奖项不值钱,总也聊胜于无啊)“…之所以价钱比较高,是因为采用的加工工艺是目前最好的,在营养流失上最少,保鲜性能最高,你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”(嗯,虽然不是太懂,听起来还是蛮有道理的,好像挺专业)“…看你的孩子3岁了吧,正是长身体的时候,这种好大米的保留的营养比较全面,对孩子的好处很多…”(事关孩子成长发育的大计了)“…这种包装袋设计也是最新的,拉链式的,防潮…”(对,魔鬼在于细节啊)“…依您家庭的收入,这种好大米贵出来的30%价钱几乎不会成为什么负担…”(你怎么知道我家庭收入怎样?不过算你眼光还行,知道我买得起,呵呵)“…这两天这种米销得是最快的,我们马上又要去进货了…”(看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货,新鲜好啊)。

  还需要罗嗦吗?你只给了她两分钟,她就成功了。XDJM想想,如果没有销售人员,结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边JJWW半天,什么有用的信息也没有传递给你,结果会一样吗?所以,这位销售成功的地方,就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息,让你觉得这30%贵得是物有所值。

  其实你的客户也是一样,他们不是付不起这贵出来的30%,而是不愿意不明不白地多付30%。那么,你们的产品为什么贵30%,你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前,你保证自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势,那不是你的责任,而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功,那么在出门销售之前,先回到你的公司,向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。

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