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本期案例:乔·吉拉德的“推销经”

分类:销售技巧  时间:2013-10-22  编辑:大虎

本期案例:乔·吉拉德的“推销经” 标签:推销案例 推销技巧 推销产品 推销员 网上推销

  乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座,他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验,全球数百万人被其演讲所感动,为其事迹所激励。然而,谁能相信,35岁以前的乔却诸事不顺,干什么都以失败告终。他换过40余种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败,身负巨额债务,几乎走投无路。其成功的秘诀究竟何在?

  1、生意遍布于每一个细节

  乔有一个习惯性细节:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时放上两张名片。因为小费比别人多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己,在人们欢呼的时候,他把名片抛洒出去,就如同天女散花。

  2、面部表情的魅力

  乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性,他认为:要把自己推销出去,面部表情也很重要——它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值,他说:“当你微笑时,整个世界都在微笑,要是一脸苦相的话,没有人愿意理睬你”。

  3、热爱自己的职业

  乔·吉拉德认为,成功的起点是热爱自己的职业。他说:“我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德,买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是,他们脱口而出,就像乔就是他们的好友。

  4、猎犬计划

  乔·吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”:借顾客之力,寻找新的顾客。成交后,乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算,以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。 

  5、体验式销售

  乔的诀窍,还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番,如果顾客住在附近,他还会建议其把车开回家,让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样,凡是试过车的,几乎没有不买的。即使当时不买,以后也会买。乔认为,人都喜欢自己尝试、接触、操作,人都有好奇心,让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。

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