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不让顾客说不

分类:销售技巧  时间:2013-11-12  编辑:平丽

不让顾客说不 标签:顾客 顾客管理 顾客心理

  有些新的推销员不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标顾客,却硬邦邦地说出:“请问您对某某(商品)有兴趣吗?”“想不想购买某某商品?”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”,然后又搭不上腔了。

  那么有没有让对方不说“不”的办法呢?

  美国有一种科学催眼术,就是在开始催眠时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

  推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”,这是和顾客结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。

  下面是一位成功的推销员(小林)的开场白。

  “好可爱的小狗,是金巴狗吧?”

  “是的”(事实如此,不得不这样回答)

  “毛色真好,洁白无比,您一定每天都给它洗澡吧?很累吧?”

  “是啊,不过是一种喜好嘛,就不觉得累了。”(对方非常高兴地回答)

  每当小林遇到爱犬顾客,总是这么非常顺利地与顾客搭上腔,一方面因为他本身也喜欢狗,另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣,从而引导对方做肯定回答,再逐渐转移话题,“言归正传”切入正题。

  推销时先推出容易被顾客先接受的话题,是与陌生人搭腔的好办法,是说服别人的最基本的方法之一。

  推销员如果一开始就说“你要不要买的商品?”总是产生好的效果,对方的回答令人很尴尬,不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的话题,大家共同感兴趣的话题,谈的投机了再进入正题,这样对方就很容易接受了。

  就象你刚初遇一位姑娘,立即中意,便开口说:“小姐,你嫁给我好吧?”如此唐突,对方一定说你是“精神病!”不仅对方吓一跳,就算对你有好感,也会立刻“逃之夭夭”,你这是在逼对方拒绝你。

  因此,凡是“结G”的事,都不应操之过急,要慢慢来,由远而近,由轻松地闲聊到严肃的交易,按部就班逐步深入。

  要想不让顾客说“不”,成功地达成自己的销售目标,需要把握以下几个问题:

  一、建立一见如故的新和力

  作为一名优秀的推销人员,按照超级推销法的要求,应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的新和力。物以类聚,人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中,双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的推销员,他有自己的特质,那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢?

  具体的操作流程如下:

  第一步:语言同步,找到共同的语言。

  有一句话叫:“话不投机半句多”,半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中,规避这种情况,不给顾客说“不”的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。

  那么如何与顾客实现语言同步呢?就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点,然后用特点相同或相似的语言与之沟通,就能产生很好的语言感召力。例如,顾客提到“……射击造型很酷”,我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言,要求第一点,共同的话题(问题),第二点,共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通,建立一见如故式的亲和力的第一步。

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