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采购原料如何砍价,议价?

分类:销售技巧  时间:2013-11-26  编辑:丽人行

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  议价的常用规则有4种,寻价、比价、定价、竞标。前三种是在一般的商业运作中经常用到的,而却是同时用到的。后者是在工程中用到的。采购的工作是灵活的,有人说我们是在同时踏在N条船上,不知道那条船要沉,但我们要及时地从要沉的船上跳到平稳的船上,这要看你自己的想法和手段了。

  第一个是就是要预测(predict),预测你所要买的东西的价格变化。例如,你要买的东西,从过去经验来看,是一直往上,还是一直往下?看它的波动。譬如你现在要买计算机的CPU,从长期来看,价格一定是往下,下次买会比这次买,还要便宜。所以你和供货商谈判以前,要了解价格趋势,你会预测、掌握,才会有对策。

  第二个是学习(learning),要了解供货商的谈判模式。

  你和这个供货商打交道可能不只一次,从过去的经验去了解他谈判的模式。

  谈判有三个模式:

  第一个是开高走低。很多供货商一来就说这个计算机要卖十万元,最后四万元成交;

  第二个是一毛不拔,十万元杀了半天,九万九千九百元成交;

  第三个是中庸之道,十万元不行,六万元太少,后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式跟你谈判。

  第三个是分析(analysis),成本分析和价格分析。

  作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以帮助我们得到谈判的下限;价格分析可以让我们得到谈判的上限。所以在上、下限之间,就是我们谈判合理议价的空间。 第四个是谈判(negotiate)。你和供货商谈判,要了解自己的优劣势。

  结论就会有三个情势:优势、均势和劣势。你要了解面对供货商,我是优势、均势或劣势。当你处于优势时,议价巧要「狠」;

  均势的议价技巧要「等」(等待);

  劣势的议价技巧要「忍」(忍耐)。

  第二个法则是谈判的本质,成功法则有「交换」和「双赢」。

  「交换」就是投桃报李。采购人员经常犯的一个错误是,要供货商降价三○%,那请问你拿什么和供货商交换?所以谈判很容易陷入僵局。谈判要成功,要懂得拿出筹码和对方交换。例如你便宜三○%给我,我给你订单的量加二○%,这就是交换。

  「双赢」也就是要把饼做大。假设我们多给供货商订单,对供货商有什么好处?他心无旁骛,会把质量做得很好,因为他有保障,我给他一个基本的量;另外,因为他量大,单位成本就会比较低。所以不要怕把量集中到某一个供货商。现在采购的观念和以前不太一样,以前会希望供货商越多越好;但十几年来,采购观念有很大的改变,如果我把量集中给某一个供货商,他得到我这个长期客户,量又大,他的品质会做得很好,这是「双赢」的例子。

  第三个法则,谈判不是口舌之争,或开辩论会。

  一个采购人员去谈判,他必须要有三把刷子,第一把是「说之以理」,去谈判要有说理的能力。不管你讲得有理或没理,只要掰到让供货商降价为止。今天供货商来了,采购一句话都没有说,这个供货商就会说:「我便宜二○%给你吗?」这不太可能,你一言不发,供货商怎么会主动降价给你。

  第二个是「动之以情」。说之以理时,表示采购还比较处于优势,不但说之以理,还理直气壮、咄咄逼人,这和优势、劣势和均势都有牵连。当你处在劣势该怎么办?「动之以情」。最主要是取得供货商的信任,因为供货商可能会怀疑你「扮猪吃老虎」,所以你怎么去说服供货商相信,是很重要的。要让供货商觉得同情你,有一个招数是「装穷」。

  第三把刷子是「绳之以法」。因为谈判不成,有可能会打官司。所以谈判有很多种情况,一种是还未买之前;另一种是买了之后有问题要谈判。所以打官司是情非得已。在谈判时,一开始当然是「说之以理」,「动之以情」,最后真的没办法才「绳之以法」。

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