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厂家业务员如何防止被经销商架空?

分类:销售技巧  时间:2014-01-11  编辑:梅梅

厂家业务员如何防止被经销商架空? 标签:防止被骗 经销商 家电经销商 经销商管理 业务员

  常常听说,业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中,稍不留神,就容易被经销商架空,成为一尊木偶,所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布,也就是说,业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品,品牌厂家与经销商的博弈中,中间沟通环节失败了。

  那么,究竟哪些企业什么类型的企业的业务员会容易出现这种问题呢?出现这种问题的情况下,业务员应该怎么办?厂家对于经销商以及业务员的管理该如何控制和进行?我们从以下四点现象分别探讨,从中寻求问题的对策。

  应该说,业务员被经销商架空是件很不光彩的事情,无论对于企业本身来讲,还是对业务员自身出发,都意味着厂家对经销商管理的失败,管理失败往往意味着厂家对经销商的控制力减弱,意味着厂家品牌建设的不力,意味着业务员自身能力的欠缺。

  过客式业务员管理体制

  国内有一些大品牌家电企业,他们的业务员常常被经销商戏称为“过客”,就是说企业派驻业务员,只是一个皇帝的新装,上传下达而已,可有可无,有则体现大公司形象,无则多少有点缺憾。尤其是现今科技带来的通讯发达,厂家的指令由总部的销售督办直接发往经销商,业务员只是顺带知会一下,因为业务员根本没有改变指令的权利和空间。同时企业对这些业务员的管理采取更为强制性的打一枪换一个地方的流动式管理,业务员没有固定的根据地,没有固定服务的经销商对象,从而经销商已经形成习惯,对业务员不理不问,很明显,即使送点好处给业务员,也是没有回报的。

  业务员在这种管理体制下,没有主观能动的发挥空间,对企业对经销商的厌倦是必然的,打一枪换一个地方看似对业务员有一种不断锻炼的机会,但是同时也造就了业务员不安分的心理状态,一有风吹草动,就会产生“换山头”的想法。从另一个角度看,厂家采取这种管理方式的目的也许就是想通过这种频繁的流动式管理控制业务员的腐败行为,但物极必反,腐败行为是控制了,但是“人心散了,队伍就不好带了”,厂家在管理过程中所消耗的人力控制成本是极大的,很明显,厂家对业务员不信任,业务员凭什么要给厂家卖命,一旦时机成熟,业务员三十六计走为上,一旦形成循环,厂家与经销商之间的环节越来越成为空城状态,成为中空的信息对流,那么厂家与经销商之间的某种距离人为的缩小,这是不利于管理和控制的。

  厂家员工孵化经销商体制

  这种情况从目前许多企业来看,是最为成功的经销商生成方式,尤其是前几年,比如家电企业的金正,手机行业的金立,保健行业的天年都是很好的例子,这种方式对于产品单一化的创业型企业来说是很有效的,经销商启动资金少,但对企业的忠诚度相当高,企业甚至持股与经销商共同经营,短期内目标一致,达成销售。很明显,位于这种体制状态之下的业务员,天然成为被架空的对象。但这种状态与上面那种形式不一样,这种状态下业务员是可以通过自身的努力获得“一席之地”。

  经销商本身来自企业内部,很多更是从企业的中高层直接孵化,因此经销商对企业内部的情况非常了解,有些和老板的关系也非常密切,出什么事情,有什么事情解决不乐,打个电话回去就可以了,反而快捷方便,要业务员何用?这种情况下,经销商往往把业务员当作自己的“打工仔”,呼来喝去,为自己做事就留,不听话就打电话给总部投诉。业务员面对一个区域,通常要面对很多经销商,如果每天的工作就是打杂,相信这样的状态不会持续太久。

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