首页 > 销售技巧 > 说服力秘诀 (M站)

说服力秘诀

分类:销售技巧  时间:2014-01-11  编辑:卡卡

  在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

  相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。

  绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

  例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗 ”;我会说:“你想要双门还是四门轿车 ”

  如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说: “不”。下面有几个二选一的问题:

  “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货 ”

  “发票要寄给你还是你的秘书 ”

  “你要用信用卡还是现金付帐 ”

  “你要红色还是蓝色的汽车 ”

  “你要用货运还是空运的 ”

  你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说: “噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

  因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗 ”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是 :“你有没有打老婆 ”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

  养成经常这样说的好习惯: “难道你不同意……”。

  例如: “难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生 ” “难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生 ” “难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士 ” “难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生 ”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

  我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太: “遥控锁是不是最适合你家 ”她通常会同意我的看法。

  接着我会继续说: “我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说: “哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。

  正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。

  当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法——如此一来,其他人也会跟着点头同意。

  自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是唯一一个你需要说服的人。

您正在浏览: 说服力秘诀
网友评论
说服力秘诀 评论共有3
发言人:淡化 时间:2014-01-11
能舍得花大钱买东西的人。素质一般还是比较高尚的。不会和你争或者吵。能达到他们的要求。基本上事情也就算是定了
发言人:荔浦 时间:2014-01-11
说得太对了。平时我们也许很少去注意这些细节性的交谈方式。不过真的说得很有道理。这样一来顾客就得以交流的方式来和你谈他的要求。一来二去肯定就容易达成共识
发言人:双目 时间:2014-01-11
做销售的如果你没有一张能说会道的嘴巴。那你真的就太不适合这个行业了。一件衣服即使穿着很宽松。但如果能看得出顾客喜欢。你就要往好的一方面去说。尽量挑顾客喜欢听的说