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成长故事:调制自己的心灵鸡汤

分类:销售技巧  时间:2014-01-15  编辑:小鱼儿

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  郑晓莲,中国人寿深圳分公司蛇口支公司精英一部营销主任

  大家好!我是客家妹郑晓莲,1993年来到深圳,在一家海运代理公司从事过财务工作,结婚后一直在家照顾孩子。2005年初,已经4岁大的孩子生了一场病,幸亏之前在朋友的介绍下购买了保险,理赔也比较顺利。也正是这次经历,让我对保险有了近距离的了解。不久之后,当我准备重新找一份工作时,义无返顾地加入寿险营销行业。

  由于家中亲戚对此并不是很认同,个性好强的我决心在做出成绩之前,绝对不和他们谈保险,所以我采用最多的展业方式是陌生拜访。虽然自己的文化程度不高,但是凭借我的上进和敬业,打动了不少客户。一年下来,我的努力得到了回报,但是在这个过程中,我也遇到了不少问题,在这里希望专家们多多指点。

  为了开拓一些优质客户,不久前,我开始尝试去一些政府机关陌生拜访,但是效果并不理想,还有一段非常不开心的经历。那是一个正常工作日的下午,我按照计划来到税务部门的一栋办公楼进行陌生拜访,由于进出办事的人比较多,我很顺利地走进了他们的办公大楼。稍作观察,我看到一位女科长并不是很忙,就走进了她的办公室。简单地打过一声招呼之后,她比较冷淡地问有什么事,就在我表明了自己的身份是保险公司业务员的时候,这位科长脸色大变,立即拨通了保安的电话,怒斥道:“你们是怎么搞的,早就和你们说过了,不要放那些推销的人进来,赶快上来把我办公室的人带走!”受到这样的“礼遇”,我当然愤怒不已,但是看到旁边不少工作人员都被她的声音惊动,过来看发生了什么事情,我只好控制着自己的情绪,一边后退离开这位女科长的办公室,一边向她道歉,并让她不要责怪保安。当走出办公大楼离开他们视线时,不争气的眼泪立即流了下来。

  1.遇到如此无礼的客户,我该怎么办?面对类似挫折,应该如何调整自己的心态。

  一位有住院史的好朋友,在签单前得知了要加费,心中开始犹豫,而我也担心促成太急的话,会让朋友产生误解,感觉像是在赚朋友的钱。结果在不久后这位朋友检查出肠癌,我没能给及时为朋友提供保险保障,让朋友、让我都后悔不已。

  2.在和朋友谈保险的时候,我应该怎样从容自然?怎样克服心理上的障碍?

  在见客户的时候,自己的话术可能会被客户的疑问打断,让人觉得有些措手不急,一下子没了头绪。而有的时候会有一些很好的切入点,但是自己一下反应不过来,事后想起来很后悔没把握住机会。

  3.是不是我准备不足的原因?我要如何锻炼和提高这方面的能力?

  目前我已经积攒了50多位客户,多数是通过陌生拜访认识的。虽然我向一些客户寻求过转介绍,但是效果并不理想。

  4.转介绍有什么诀窍?要点有哪些?

  深圳,祖国开放的前沿。在这个充满青春气息的城市里,“你能读到自信和果敢,憧憬和向往,坚毅和执着,刚健和聪慧,也可能读到疲惫和茫然,苦恼和艰辛,灰心和愤懑,但不会有老态龙钟”。面对工作快节奏所带来的压力,我们代理人是如何调整心态的呢?本期“成长”为您带来“计划单列市系列之五(深圳篇)”,我们将和您共同讨论“如何面对挫折?”、“如何克服心理障碍”等话题,调制属于我们自己的心灵鸡汤。

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