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成功业务员30戒

分类:销售技巧  时间:2014-01-21  编辑:冬子

  一份真正合适客户的保单,是真心诚意站在客户的立场为其设计,要与客户作充分沟通,没有丝毫勉强的意味。因此,要改进昔日保险业的陋规,就要先从自己做起不退佣,更能获致客户的敬重,也为自己赢得自信。

  19、夸大其词、甚至说谎

  交易首重诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,业务员的良莠,与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象,或与浮夸的广告词及夸大的推销话术,有密切的关系。为了促成一张保单,不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜,而是要将心比心,设身处地为客户设计更合适的商品,才是今日方兴未艾的风潮。

  20、无精打采

  业务员除了专业素养外,也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人,往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战,拜访不同的客户,一定要能神清气爽,才能进一步论及绩效。

  21、自视过高

  身为保险行销人员,必须要自信自己是这个行业的人才,但也要适度尊重客户,尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的将以澄清,而非自认是专家,就以说教式的口吻。

  22、搪塞拖延

  对于已然成交的客户,业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔,不可借故拖延、打电话不回、拖延时间,这些不良的做事态度,都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑,将胜于一切。

  23、强迫、咄咄逼人

  在促成的阶段,适时的提醒客户是必要的工作;但在初次,甚或非至成熟的阶段,仅有一面之缘,即想要快快促成,会令客户产生退缩,甚至当面拒绝。所谓欲速则不达,掌握时机十分重要,切莫操之过急,时时想要客户下决定,反会有反效果出现。

  24、时间冗长

  前述廿三项的戒律,如果在拜访客户时均能一一避免,可说您已成功了一大半;然而,访谈时间过于冗长,令客户产生不耐与困扰时,就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间,尽可能确实遵守,以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟,这种情境可说是十分难堪。因此,确实抓紧时效、发挥效率,是大家必须自我训练的目标。

  25、虎头蛇尾

  顶尖的保险业务员,多有一个特色、强调良好售后服务,能够靠旧客户口碑相传,源源不断开发出新的客源,建立一套缜密的客户网络。因此,售后服务可牢牢掌握住客户的心,昔日“只在收取保险费、招揽保险时才出现”、“前后态度一百八十度大转变”的种种批评,应随着时光的流逝而消失;代之而起,应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负,并期盼能永绩经营,聪明的您,一定不能虎头蛇尾。

  26、散播二手烟

  有些人不抽烟得不到灵感,甚或说不出话,身为业务员,要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时,未经许可,不宜断然抽烟;一旦遇到拒吸二手烟的客户,再好的形象都将随烟消云散。

  27、忽略其他在场人士

  拜访客户,常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外,通常他会有其他家人陪同在旁,此时,便是您展现巧思的时刻了,不可忽略其他的人员,让他们也觉得倍受礼遇。如此,成功的契机便掌握在您的手中了。

  28、要求解约重保

  碰到已投保的客户,即使认为其保险不足以承担风险,或认为产品并不合适,也该站在客户的立场为其设想;而非一味要求客户解约,重新再投保自己公司的保险。毕竟损失在于客户,在多方考量后才提出建议,千万不可不加思索即要求解约重保。

  29、猛套交情

  缘故法固然是许多承揽手法中,较易接近客户的一种,但若没有加以克制,不思以专业取胜,只凭着昔日的情谊加压,如此,只会加速事业生命的灭亡。有朝一日,所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了,仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神,如何能永续经营下去?

  30、卑躬屈膝

  纵然不能过于自满,但站在客户面前,应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以“风险管理顾问”自我期许,至少应该与客户平等相待,而毋须装作可怜的模样,犹如有求于客户,无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态,才能从基本根除社会上仍存在的成见。

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