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与新型业务员行为组织相配套的四个体系(一)

分类:销售技巧  时间:2012-06-29  编辑:巧距离

与新型业务员行为组织相配套的四个体系(一) 标签:业务员 业务员管理 招揽业务 创新型企业 组织营销

  有了“包产到户”式的业务员行为组织模式,业务员划片包干“跑单帮”就再所难免。“跑单帮”具体源起于何年何月虽已难以考证,但要追溯“跑单帮”的历史也并不难,丝绸之路上一定有他们的身影了,沙家浜的阿庆嫂应该是现代最知名的单帮了;当代一些知名的富豪也是跑单帮出身;今天十分成熟的家电业中的许多知名企业十多年前也是靠业务员跑单帮打得江山;如今在我们身边跑单帮的仍大有人在。让业务员放羊去跑单帮的现象,今天仍广泛存在于几乎所有行业的中、小企业中;比较极端的例子是在少数大型企业(如电池行业)一个超级单帮业务员的业务量达到2.5亿元左右,达几千万的大有人在(如汽配行业、农资行业等);业务员天马行空,“遥控管理”就成为不得不做出的最好选择;负责一个市场,业务员就必须把自己打造为全能选手;粗放式的管理使得只注重结果不注重过程成为必然选择;简单按销售业绩计算收入等等已成为“包产到户”式的业务员行为组织模式最显著和鲜明的特征。

  “包产到户”是一定经济环境和企业环境下的阶段性业务员行为组织形态,她在一定阶段和一定程度上推动了企业的发展,但她的缺陷也是明显的。她无力承担企业在持续发展中,全面参与系统竞争的要求。随着市场环境的变化,当前竞争呈现国际化、过剩化、同质化以及微利时代的鲜明特征,此时,对“包产到户”组织进行改造和变革,建立新型业务员行为组织就是适应市场竞争的必然需要,同时,也是企业发展的客观要求。

  这种与新型业务员行为组织相配套的招聘体系、培训体系、分配体系以及管理体系的特征主要表现在以下几个方面。

  一、与新型业务员行为组织相配套的招聘体系

  1、 更加关注应试业务员的是素质而非工作经历和经验

  从现阶段业务人员招聘来看,应届毕业生被一些优秀企业录用的比例空前增大。例如,华为近几年来每年新员工招聘过千人,2000年竟高达5000人,从新招员工中不难发现两个特点,一是基本为应届毕业生,二是名牌大学生所占绝大部分。为什么说绝大部分是应届毕业生?华为认为应届毕业生刚刚毕业,从未挣过钱回报养育自己的父母,加上强烈追求事业的上进心,因此,应届毕业生往往有极强的动力源;另一方面,应届毕业生对产品和市场不熟,手里无客户,往往压力比老业务员大,正是动力加压力,使应届毕业生更加吃苦、勤奋和坚韧。而老业务员几年工作下来,该有的都有了,动力源严重不足,再者,认为自己懂产品和市场,手里又有客户资源,摆老资格,缺乏必要的压力。这样以来,新业务员取得的业绩往往优于老业务员。为什么说在招聘的人员中绝大部分是清华、北大等名牌大学生,因为名牌大学学生的素质更高。

  在新型业务员行为组织里,要求业务员必备具备七大素质,即:

  1) 成就导向意识

  2) 非凡的适应能力

  3) 工作主动性强

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