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为啤酒经销商把脉(1)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:醉美人

为啤酒经销商把脉(1) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 啤酒 啤酒促销

  在长期与啤酒经销商打交道过程中,对100多位啤酒经销商进行了调查和研究,从中发现70%以上的啤酒经销商只受过初中教育,思想比较落后、保守,业务经营的综合能力较差。但从中也发现啤酒经销商的一个共同优点,也是其成功的主要因素:吃苦耐劳、勤俭节约。他们也是靠这一点进行原始积累而一步步做大。但随着市场竞争加剧,知识经济到来,啤酒经销商面临困难也越来越多,再凭着那种"吃苦耐劳、勤俭节约"的精神是难以立足的。因此,啤酒经销商要想在今后成就一番事业,就必须面对现实,不断地提高自己的经营与管理水平,切实地解决好经营中存在的一些问题。目前,啤酒经销商在经营中主要存在以下几个方面的病症。

  一、 营销规划茫然症

  从整体而言,经销商的思想比较保守、落后,落后的思想,必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营规划,有的是厂家叫怎么干就怎么干,有的是别人怎么干咱就怎么干,跟风随意性比较严重,没有规划、缺少创新。一年从头至尾,没有目标,没有计划,不讲究策略和方法,只管干,根本不存在规划,经营十分盲目。啤酒经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式,随着市场竞争的日益加剧,迟早要被那些懂经营、重管理的经销商所"吃掉"。啤酒经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题,应引起经销商的高度重视。面对未来,经销商必须改变这种落后的思想观念,应积极地学习和吸取现代的经营管理理念,提高自己的思想水平和业务素质,若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营,只有死路一条。

  二、 管理家族症

  啤酒经销商在用人上更值得关注,由于经销商思想认识的局限性,一般在其选择的业务员、铺货员、送货员、会计、司机等多数以自己的亲戚或家族成员为主,这些人总体上讲,综合素质低下。但多数经销商认为这些人用着比较可靠、工资低、好管理;而用外人既不可靠工资又高又难管理,而其却忽视了人员的素质和能力问题。经销商这种"家族式"经营并不是错,错在于它所用人员的素质和能力问题上,这已经严重阻碍着他的发展。啤酒经销商面对未来的发展,必须改变这种落后的用人策略或提高员工的综合素质。

  三、产品代理盲目症

  啤酒经销商在产品的代理上也存在很大盲目性。笔者在调查中发现一些经销商认为代理的品牌越多,代理产品利润越大,经营保险系数就越大,其实这种认识是不科学的,因为市场是个动态的组合,代理品牌和产品受到多方面因素的影响和制约,品牌的多少与产品利润的多少并不是致胜的主导因素。有些经销商选择产品时,经不起厂家政策的诱惑,便草草签了代理合同,有些经销商仅仅是因为"面子"问题便与厂家签代理合同,根本不考虑所代理产品的市场接受能力、质量、包装、价格、宣传等因素。在选择代理产品方面存在很大的盲目性,这种盲目性都可能成为其经营失败的主要原因。

  五、合作者选择武断症

  啤酒经销商的合作者主要指两方面:一是共同投资者;二是指合作厂家。在共同投资合作方面在啤酒经销商中很少,不作赘述,这里主要讲述在合作厂家的选择上。经销商在选择合作厂家也存在很多不理智的地方,不调查也不考虑合作企业的信用、实力、生产能力、技术力量、企业文化、人力结构、经营状况等。只相信厂家的业务员和宣传的东西,或只重视厂家的一些口头承诺,而不加以理性的分析。如在郑州一家啤酒企业,开始在招商时向经销商承诺保证让经销商赚大钱,保证月返、年返,保证有充足的广告和促销品支持,于是吸引着大量经销商,由于受利益的驱动,一时冲昏头脑,交了大量保证金。结果到了旺季,企业因资金等问题,无法大量生产,经销商别说月返、年返,连酒也拉不上,经销商大呼上当。因此,经销商在选择合作厂家时一定慎重,要作为一项重大决策来对待。

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