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终端卖货才是硬道理(1)

分类:销售技巧  时间:2012-06-29  编辑:小伟

终端卖货才是硬道理(1) 标签:终端营销 终端 终端销售 终端店 终端陈列

  自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后,学之者趋之若鹜。在医药市场,近年来第三终端的概念被炒得沸沸扬扬,企业的通路不断向终端下沉,向一线倾斜。终端就这么神奇?以至于令企业如此宠爱有加?

  笔者认为,终端并不是顾客的“钱袋”,它与顾客还有“一公里”远。

  经过这么多年的运作和狂轰滥炸,终端的状况到底如何,资深的业界人士应该已经弄得清清白白了。可是,除了舒蕾,除了海尔,谁是后来者呢?成功者寥寥无几,学习者还是在忙忙碌碌的跟随之中。然而不管怎么说,终端是销售的最后一个环节,其重要性从来就没有离开过市场人员的视线。

  出于销售目的,所有企业都对终端进行了放大和包装,有的企业从陈列面开始,力求打造一个视觉冲击面,起码在第一时间能吸引顾客的眼球。这年头,抢占了先机就会多一分可能。有的企业从终端的POP和各色吊旗出发,虽然做不到整个终端是自己的主场,但也可以为顾客营造出一种强势的错觉,向同行表明“本产品风头正健”。有的企业大打价格牌,在终端把价格大棒舞得虎虎生风,3天一调价,5天一促销,主包装送小包装或是大包装送赠品,把好端端的终端变成了菜场,吆喝声时起比伏,促销员比顾客还多。在众多竞品存在和顾客忠诚度不断下降的情况下,如何才能引导顾客作出购买决定呢?

  技术层面:会卖

  销售的主体是药店内的营业员。营业员向顾客介绍商品的时候,凭着自己对产品的了解,运用多种销售技巧把产品卖给顾客,这就是会卖。会卖的前提是营业员充分了解产品,这就需要厂家对终端进行“软包装”。多年以来,厂家都要求业务员对药店营业员实施“情感攻势”,业务员一个个都油得很,“大姐”、“小妹”的叫得亲热,希望能建立情感阵营,使产品动销。可是,这样的做法太普遍,一般的业务员可能都做得到。但是,如果遇到一个直脾气的店员,也可能会物极必反,把关系搞僵。加上营业员的工资普遍不高,流动性也很大,一个月不去巡店的话,可能换了两拨人。这样,前期好不容易建立起来的关系就付之东流了。

  其实,会卖是一个技巧问题。近年来,一些药店终端很欢迎厂家对营业员进行培训,因为人员素质的提高,必会促进销量的提高。但开展培训时,很多厂家做得不是很好,要么一个劲儿夸自己的“瓜”好,要么就是一个劲儿贬低竞品。要知道,药店视每个产品如已出,你这么攻击其他竞品,难道药店让这些药品都退回去?自然会遭到卖场的抵制了。

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网友评论
终端卖货才是硬道理(1) 评论共有3
发言人:May痕迹 时间:2013-01-06
对于终端卖货的导购员来说,有技巧的引导顾客购买某一些药品,而不是为了推销价格贵的药品不顾这个药品是否能治疗顾客的病,胡乱推荐,势必引起顾客的反感。
发言人:机械部 时间:2013-01-06
我家附近有一家新开的药店,为了抢占市场,在开店前一个月就开始派发优惠劵,劵上写存5元当10元用,存得越多返得越多,这个促销活动搞得非常好,开业当天就来了很多消费者。
发言人:最后的秘境 时间:2013-01-06
非常同意文章中的观点:如果让客户心甘情愿的掏钱包买东西,这才是各种营销手段的终极目标。仅仅依靠卖场举办的各类降价活动、促销活动就能让客户掏钱吗?