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促销疏通营销脉络的针灸

分类:销售技巧  时间:2014-02-25  编辑:小李子

促销疏通营销脉络的针灸 标签:促销活动 广告促销 搞促销 促销方案 促销计划

  传统的4P理论,第4个P就是(promotion)促销。无论促销的理论多麽复杂,所有促销都只有一个目的,就是促进销售和营销。

  促销的本来的初衷是很棒的,促销的出发点本来就是营销服务。但随着促销理论的延伸,促销的花样越来越多,但却变成了漫无目标的推广,甚至连本来的服务初衷也渐渐被淡忘了。在促销方式同质化的今天,你只要稍微清醒一点,就会惊出一身冷汗,促销已经成了成本的黑洞。

  你自己在终端设立一个导购本来是一个很妙的促销服务,但竞争对手都设了导购以后,效果是越来越不明显了,但费用却降不下来了!你承诺大件送货上门,一下子门庭若市,但对门也这样做了,不但分走客源,反而逼迫你就连小件也不得不送货了!三株的传单攻略,确实让你兴奋,只可惜你发出去的宣传彩页,大多数都与竞争对手的传单一起扔进了垃圾箱!你设计精美的POP刚贴上不到两个小时,就被别人的海报覆盖了!你刚下定决心买100元送30元,对面买100元送50元的横幅都挂出来了!你只能咬咬牙,扔就扔把,盖就盖吧,送就送吧,大家一起去找死,总好过一个人等死!到这个程度,促销能否起到促进作用似乎已经不重要了,花钱买个活下去的理由和心理平衡发而成了真理

  天啊!到底哪50%的促销费用是浪费掉的?到底是应该阵地战还是游记战?钱是必须花的,到底该怎麽花?都知道把钱花在刀刃上,但刀刃到底在哪里!花钱的艺术成了促销的不解之谜。

  销售导向的企业对待促销的态度是急功近利,正是这种急功近利的心态,导致了促销成为花钱艺术的厄运,他们的促销是天女散花式的,可惜的是,花是散尽了,但天女还是天女,自己还是自己。营销导向的企业对待促销的态度是谨慎专一的,谨慎到顽固甚至吝啬的程度,专一的选择最多不超过三个促销方式,他们的促销是中医针灸式的,轻易不动针,动针就扎到相应的穴位。

  针灸的最普遍定义是:一门以中医基础理论为指导,以经络穴位为生理基础,运用针刺和艾灸防治疾病的人体科学。有基础指导,有脉络分析,有穴位选择,有运针次序,是针灸的基本原则,营销导向的促销,必须遵循针灸的这些基本原则。

  促销必须遵循的基础指导,就是前3个P——产品;价格和渠道。一定要针对产品促销,有些宣传和广告做的确实很精美,但就是连产品包装的影子都看不到;遵循价格杠杆的运做去促销,为了撬动杠杆做促销,更要为了维持杠杆去促销,促销一过,价格就挺不住了,这种促销没有更好。围绕在渠道中建立品牌去促销,买双鞋送一个口罩这叫送礼不是促销,更何况那口罩上连皮鞋的品牌标志都没有,送礼送的都不明不白。促销的脉络就是你的商品流过的各个环节,消费者,零售终端,二批,一批,分公司,销售人员,到底哪个环节的流通是瓶颈,就主要针对哪个环节促销,甚至有时候公司内部和上游供应商也是需要去促销一下的。促销穴位就是你的市场布局,就算零售终端是瓶颈,也不要所有的终端都一刀切的促销,要对所有的终端进行分类,三类也好,五类也行,关键是确定出来第一批,第一批先实施,实施以后根据实际效果在推广。促销次序就更好理解了,就是分区域,分阶段的进行促销。

  突破促销的理论,必须拥有谨慎专一的心态,才能熟练掌握针灸式促销的运用。不是简单的为了更大的销量去促销,更不是为了促销而促销,是为了信息互动沟通和公共关系建立去促销,这才是病根。

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:穿越所有促销理论,促销就是针灸,一定要以产品,价格和渠道为基础,遵循商品流通脉络,选择重点穴位,分区域分阶段的开展。

  赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21cn.com,MSN: zsllmzzy@msn.com 

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