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2006盘点保健品会议营销(2)

分类:销售技巧  时间:2012-06-29  编辑:小李子

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  伤心2006

  2006年直销的兵败,无论珍奥是否被授予或是取缔直销牌照,事实是珍奥的直销探索并未获得大范围的成功,而天年在年初就悄然撤出了直销探索市场。会议营销虽然与直销有着许多外貌的相似,但本质的不同让两种模式如隔行两重天,但直销的利益冲动,让许多并不擅长于此道的企业加入进来,一年过去的,成功的没有看见几个,兵败于直销,还是做自己最擅长的,会议营销也挺好,虽然不能如直销般一年玩出几十亿的市场份额,但稳定做几个亿还是不困难的。

  2006年会议营销企业的没落,确实2006年没有几家会议营销企业生存状况良好,受2005年众多事件影响,加上今年国家创造和谐社会的需要,重点整顿医药保健品市场。在整个大环境不好的情况之下,会议营销企业的生存也举步为艰。例如北京市场,一下就少了数百家会议营销团队,要么解散了、要么转战外地了、要么做其他行业了。用一个业内人士说:“去人才市场开医药专场,往日人头涌涌的局面不见了,转眼间会议营销的人才就如失踪了一般。”

  2006年没有成功的新模式,2003年是会议营销的创新年,珍奥的服务营销模式、天年的科技馆模式、中脉的广告结合模式、天曲的高端策划模式、让会议营销领域竞显异彩,但2006年或许是黔驴技穷,小范围内成功的专科会议营销,无法全国推广。一轰而上的体验营销,建成了四不像模式。但某企业借助专卖店网络技术的互动营销模式,在战术上的成功让业内人士看见了一丝希望,虽然网络技术的不完善,成为了该模式最大的阻碍,2006年该模式没有大的推广,但相信2007年、2008年该模式在网络技术的日益完善下,将成为会议营销发展或是创新的一大亮点。因为管理最大的成本就是沟通成本,而该模式能够很好的解决沟通问题,信息交流与反馈非常便利与直接。

  2006年没有新产品,回顾2002是睡系年、2003是核酸、蜂胶年、2004是水机年、2005与2006市场却鲜有好产品。看看现在各经销商经销的产品,上述四种产品占了60%以上的市场份额。在营销模式同质化的前提下,产品的同质化让大多会议营销举步为艰,概念无法竞争,就竞争价格、竞争促销,互挖墙脚,这也是导致会议营销行业口碑日下的重要原因。但从2005年开始一种新产品却暂露头角,在局部地区获得了老百姓的青睐,这就是沙棘,沙棘这种浑身是宝的树种,从通便泌的沙棘茶到提高免疫力的沙棘油再到调节血脂的沙棘黄酮,就如天生为会议营销设计那般,全是适合会议营销的中老年人群。2005年到2006年某沙棘企业连续两年在北京年销售过五千万,而另一企业国家水利部下属高原圣果公司以沙棘原汁与日本名企“朝日”合作,2005年对日本出口额就超过十个亿。沙棘产品,特别是沙棘黄酮类产品以其独有的特性,如果得到合适的市场推广将超越蜂胶黄酮、银杏黄酮,成为调节学脂市场的新宠。

  会议营销2007年的发展

  服务、服务再服务,在服务营销时代,所有的营销模式都在向服务靠拢。2007年会议营销企业如何发展也离不开服务的话题。虽然专卖店体验营销模式没有显出巨大竞争力,但会议营销在游击战向阵地战的发展过程中,专卖店是必须建的。几年前会议营销的兴起,拉起了酒店会议价格,而现在拉起的却是社区或街道铺面的租金。让服务落地,把服务建立在顾客的家门口,建立更高的信任度,2007年也必是各会议营销企业大建专卖店之年。

  2006年一个新兴的名词“健康管理”开始熟悉在中国消费者的眼里,这个从美国伴随保险而来的洋东西,在中国却花样百变。单纯做身体健康检测的机构把自己的模式叫“健康管理”、介绍患者适合医院的中介也把自己的模式叫“健康管理”,甚至某传销企业也在高举“健康管理”的大旗。当然还有不少会议营销企业也改头换面,把自己的模式叫“健康管理”,原来单纯销售产品的模式改变了,会议上销售的不是某项具体的产品,而是一张健康管理卡,交一定数量的钱就可以获得一定级别的卡,拿到这张卡,可以享受从身体检测到产品享用到医生指导等不同的服务。相信该种模式在2007年将得到更大的完善与推广。

  今年6月做客夕阳美,与时任副总裁的董航勋先生交流,董总深有感触当前竞争市场:“会议营销企业要发展,无外乎三条路:产品创新、模式创新、加强执行!”引用董总的话,确实企业的发展归根还是执行的问题,再好的策划没有执行也是纸上谈兵,2007年创新不了,加强执行也是能喝到汤的。

  虽然我认为“会议营销”这个词本身就是狭义的,会议营销和服务营销还有很长的距离,直效服务营销比会议营销更具有拓展性,但我相信五年内会议营销谁也无法说取代。2007年将会是会议营销的复苏年。

  在心,中国服务营销机构联络官。健康产业服务营销资深人士。国内多家媒体专栏作家。曾任天年集团营销学院院长、蜥蜴团队项目总经理、少林药局总经理。擅长活动营销策划、服务营销培训体系打造。电子邮件: 88xxd@163.com

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