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成为出色的电话销售员--电话推销技巧与实例(2)

分类:销售技巧  时间:2012-06-29  编辑:米艾米爱

成为出色的电话销售员--电话推销技巧与实例(2) 标签:电话推销 电话销售技巧 电话销售 推销技巧 电话营销技巧

  有效结束电话

  当销售代表进入最后成交阶段,只会产生两种结果,一种结果是生意未成交,一种结果是生意成交。

  如果生意没成交,销售代表在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话,其理由有二:

  一、现在虽没有成交,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会和他们做成生意。

  二、让自己保持正面思考的态度,如果销售代表因为准客户这次没有同意购货,就产生负面情绪,将会把这种负面情绪带到下一个电话,影响自己的心情及准客户的心情。

  如果生意成交时,销售代表同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

  1、不要讲太久:如果针对服务及利益讲太久,反而会引起一些新的反对问题。

  2、不要太快结束电话:太快结束电话,可能会忘了和准客户确认某些重要资料。

  因此,销售代表要有效的结束与准客户的销售谈话,建议使用下面的方法:

  1、首先要感谢客户选择公司的服务。“王先生,谢谢您对我们公司的支持,让我们有机会替贵公司服务”。

  2、确认客户的基本资料。

  3、肯定强化客户的决定。

  4、提供客户购货后服务咨讯。

  后续追踪电话

  当销售代表在进入成交阶段,可能因为某些原因而无法在这次电话中成交,而必须再安排下一次通话,但是在决定是否要继续追踪这个客户前,销售代表要先确定准客户是真的准客户,还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户,也是徒劳无功的。

  1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。

  ★对你的服务有兴趣。 ★对你的服务有需求。

  ★你的产品是否具有竞争优势。 ★有权做购货决定。

  2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内,销售代表必须要完成下列准备工作:

  ★寄相关资料给准客户或发传真。

  ★预想准客户可能提出的反对问题,并找出回应之道。

  3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前,他需要做些什么。

  “王先生,我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你,最迟后天你一定会收到,麻烦你先看一遍,礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点,不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好?”

  异议处理

  在处理反对问题时,许多销售代表,一碰到反对问题,就急于证明准客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成交生意。其实,站在准客户的立场思考问题,才是最后成交生意的关键点。

  一般来说,反对问题的产生原因不外乎下列几个:

  1、客户不太需要你所提供的产品/服务。(这种准客户要及早放弃,以免浪费时间)

  2、销售代表销售技巧不好,无法有效回答准客户所提的问题。

  3、销售代表说的太完美,让人生疑。

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网友评论
成为出色的电话销售员--电话推销技巧与实例(2) 评论共有3
发言人:鸡蛋也上网 时间:2012-10-14
这篇文章提供的异议处理方法很不错。事实上作为一个电话销售人员每天要打很多的电话,那么这些电话中无效的、没有需求的电话信息应及早放弃,把自己的精力投入到重要的客户联系上。
发言人:凉心宫 时间:2012-10-14
文章中提到的各种电话推销技巧值得我们学习。后面的实例也可以用于我们在工作去参考,以及做好事先准备:如果自己发生了这样的情况,该如何应对。
发言人:放生 时间:2012-10-14
成为一名出色的电话销售员,是我的目标。但是事实上在工作中,我的电话推销技巧不是很好,经常会在电话中被客户的提问问得哑口无言。事后总结是因为自己对产品不是很熟悉。