成为出色的电话销售员--电话推销技巧与实例（2）

　　4、产品价格太高的问题。

　　5、不希望太快做决定。

　　6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

　　7、销售代表提供的资料不够充分。

　　8、害怕被骗。

　　电话营销的特性

　　电话营销依靠声音传递信息

　　销售代表必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

　　电话营销是一种你来我往的过程

　　电话营销是感性而非全然理性的销售

　　电话营销依靠声音传递信息

　　销售代表只能依靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到销售代表的肢体语言、面部表情，准客户只能凭借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售代表，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

　　销售代表必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

　　在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20～30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话能让他们产生某种好处。

　　电话营销是一种你来我往的过程

　　最好的拜访过程是销售代表说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

　　电话营销是感性而非全然理性的销售

　　电话营销是感性销售的行业，销售代表必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

　　例如：王先生，选择我们公司购货之后，你会感觉我们优质快捷的服务，运送货物更加及时、手续更为简便（感性诉求），而我们的价格是业界最合理的（理性诉求）。

　　电话营销的目标设定

　　一位专业的销售代表在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

　　通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：

　　主要目标通常是你最希望在这个电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这个电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

　　许多销售代表在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

　　常见的主要目标有下列几种：

　　根据你商品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户

　　订下约访时间

　　确定客户付款时间

　　确认准客户何时作出最后决定

　　让准客户同意接受服务提案

　　常见的次要目标有下列几种：

　　取得准客户的相关资料

　　订下未来再和准客户联络的时间

　　引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看我们的货源库存量。

　　得到转介绍

　　电话销售目标表

　　主要目标： 次要目标：

　　1． 1．

　　2． 2．

　　电话营销的事前规划工作（Pre-Call Planning）

　　从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：

　　1、了解真正客户购货动机