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电话销售技巧5:客户需求的辨识确认

分类:销售技巧  时间:2012-06-29  编辑:彩虹

电话销售技巧5:客户需求的辨识确认 标签:电话销售技巧 电话销售 销售技巧 服装销售技巧 零售技巧

  来源:本网

  ( 10:55:35) 主持人说:今天我们商友的问题很多,这样提问有点乱,先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来,第二点是客户需求的辨识确认。

  ( 10:57:02) 田淑红说:客户需求的辨识确认,这个详细讲一下,这个是关键的环节,你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他,才能把我们的产品描述成他需要的东西,怎么描述都可以,关键是客户需要什么,我们要学会提问,别比如说就是刚才礼品来讲,你是卖商务礼品的,你有兴趣,你见一个客户我不知道送什么礼品,我头疼,不知道买什么礼品,你一定要知道什么,一定要知道哪几方面的需求,首先你要知道说我大概愿意花多少钱,这个是很现实的。

  ( 10:57:08) 主持人说:这是你愿意花钱的底线。

  ( 10:57:17) 田淑红说:你愿意花钱买多少钱的礼物,你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我,你大概要花多少钱,你本身对产品服务有什么特殊的要求,是送给男生还是送给女生,你拿易碎的还是不易碎的,是大概的什么需求,这样就可以买了吗?不可以,因为我们销售人员希望他马上立刻现在就下单,你要问他说大概是什么时候我们送过去不会耽误事情,

  ( 10:58:12) 田淑红说:你要站在他的角度上,他是要用的,我什么时候安装好,我送过去,不会误了你的事,客户说千万不要误我的事,一个小时内送过来。 所以你要了解清楚他什么时候需要,是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗?还不可以买。

  ( 10:59:14) 田淑红说:你还要知道说我是有钱,可是我负责这部分钱吗?也许是我办公室主任负责,那你跟他谈九吧,也许讲了五分钟,那很感兴趣,但是给我另外一个电话,决定的是他,你找他吧,天都塌下来了,你要知道谁是决策人,谁付这部分费用。

  ( 11:01:35) 田淑红说:所以第五个你还要知道什么?还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了,那些商家在他心目中的位置是什么样的,他要了解的只是你的性价比和质量怎么样,看有没有压价的空间。

  ( 11:01:42) 主持人说:他只是说想要做的是价格的比较,而不是真的想买你的产品。

  ( 11:01:52) 田淑红说:是有可能的,今天我就是没有礼物,我一定让我的人去买,一定要比较几家,你打一个电话过来,我正好有这样的需求,可能说你觉得其它的产品你觉得怎么样,或者是类似的服务你觉得怎么样,他可能讲我跟谁谁谁通过电话,那边的礼品怎么样好,那告诉你这些情况就不怕了,你一定找出来性价比的更好的优势讲出来,

  ( 11:01:58) 田淑红说:你一定要把客户所有的需求、所有掌握的情况都挖出来,他对产品优质什么需要、要买什么价位的产品、是有没有商家在选择,你把这些东西脑子里都挖出来的时候你会很安全,你很了解他,你知道他要买多少钱的,你这样针对性地去做的话后面会很轻松。

  ( 11:02:06) 主持人说:很多的业务员偏重于说,他会忽视倾听的技巧,那么能不能请田老师说一下倾听的技巧?

  ( 11:02:14) 田淑红说:其实电话销售里面倾听是很难做到的,其实要花80%的时间来听,很多人说那花80%来听那谁来买你的产品,其实尽可能提问,你说什么时候需要,那他说我有一个客户是明天需要的,有一个客户是三个月需要的,他会说一堆,客户说的越多那成交率越高,你要花80%时间听客户,听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点,这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。

  ( 11:03:11) 田淑红说:我们有倾听的测试,比如说我们倾听的时候一定不要打断客户,不要打断客户有好几个层面,你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗?他说完这句话,他问你一个问题,你大概什么时候能够送到,而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去,你就失去了很多有效的信息,他后面说而且我觉得,你觉得什么,可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”,所以你发现他有说话的欲望时不要打断他,你让他说完,他由于的时候“我觉得”。

  ( 11:05:06) 主持人说:“好象”、“可是”是吧?

  ( 11:05:13) 田淑红说:是的,要鼓励他说,这可能是关键点,是挥之不去的阴影,他可能说算了算了,你要抓住他每一个过程,你说你觉得怎么样呢?是觉得时间不合适?价格不合适还是觉得?一定要引导他说出来,要把他心里的想法和阴影说出来,倾听的时候不要打断他,还有就是鼓励,好像还想说的时候那个就鼓励他去说,听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义,比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”,那他说这句话到底想干吗?

  ( 11:05:19) 主持人说:如果是这样的情况他说那家也挺直好,说这样的话我们如何应对?

  ( 11:05:26) 田淑红说:你要想,去引导他选择,他到底是想要你给他便宜一点,想压价还是你的某些产品不合适他,你一定要知道帮他解决,不然你不知道如何说打动他,你问他,他觉得这家比较好,你说他家哪里比较好啊?他说你看人家服务啊,什么怎么样,我们说我们的服务比他们会做得更好,我们会比一下,把优势拿出来比一下,他会觉得是啊,沟通很重要、理解很重要,也许我们做得很好,但是客户感知不到,但他说出来他的困惑的时候,我们可以针对性地去讲,我们可以做到什么样子。

  ( 11:06:27) 田淑红说:听出来说话背后的含义,说这句话背后到底是为什么,是有什么困惑,是不想压低价格。

  ( 11:06:33) 主持人说:要知道他要的是什么,不要打断他,去听他说。

  ( 11:06:40) 田淑红说:你不知道他觉得为什么他家好,也许他说那家好就是想压价格,想便宜一点,他说另一家好,你不卖给我,不讲降价就走了,你要跟他聊,听出他说话背后的含义,他的目的是不是只是压你的价格,我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你,其实就是在压价格,你听他背后到底想的是什么,那他说这家不好,另外一家好,就算了,你要引导他说出来,说出来就算了,给他便宜一块钱,给他一个心理平衡就算了,怕什么,我们讲倾听是最重要的。

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网友评论
电话销售技巧5:客户需求的辨识确认 评论共有5
发言人:高端姿态 时间:2012-10-15
看完这篇电话销售技巧后,非常清楚的知道了如何从提问中了解客户真正的需求,从客户的需求中再推荐最适合他心中价位的产品,这样才能做好销售工作。
发言人:唯爱之vae 时间:2012-10-15
客户需求辨识确认是非常重要的,正确的判断自己所卖的产品是否能符合客户需求,是为下一步的是否开展销售工作是非常必要的确认工作。应该要重视。
发言人:万恶的文库 时间:2012-10-15
已经连续看了好几期田淑红老师的电话销售技巧课程。非常喜欢田淑红老师传授的这些经验,对于我这个刚进入销售行业的新人来说,是最好的教学材料了。
发言人:麒麟劫 时间:2012-09-10
总结上面的电话销售技巧,在与客户进行沟通中需要确定几个要点:客户有什么需求?客户预算多少?谁是决策者?有哪些竞争对手?明确了这几个问题,就完成了客户需求辨识确认工作。
发言人:盼盼 时间:2012-09-10
电话销售技巧细节很多。文章中田老师谈到的:让业务员多发问,顾客多谈,如果谈话过程中有80%都是顾客在谈,那么说明顾客是很在意你们的商品,想多了解你们的商品。像这类客户就属于有购买需求的客户,业务员需要紧紧把握。