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电话销售技巧6:处理困难客户的技巧

分类:销售技巧  时间:2012-06-29  编辑:格子衫

电话销售技巧6:处理困难客户的技巧 标签:电话销售技巧 电话销售 销售技巧 服装销售技巧 零售技巧

  来源:本网

  ( 11:09:31) 主持人说:处理困难客户的技巧?

  ( 11:09:42) 主持人说:网友:有的客户没等你说完就把电话挂掉了,这个客户我们还有没有必要再打电话给他?包括一些客户明明电话里说好,我们会买,真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖,处理这样的技巧是怎样的呢?

  ( 11:09:50) 田淑红说:如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断,一种是感觉是不是他不是很好,真的很野蛮挂断电话了,我曾经做过这样的事情,有一个客户推几块钱的产品,那跟我说三分钟,都没有喘气,我实在忍不住了,我没有听清楚,他又另外一个三分钟,那我实在忍不住就挂了,我连说话的时间就没有了,他狂讲。

  ( 11:09:56) 主持人说:他也许是一个新人。

  ( 11:10:03) 田淑红说:对,他不在乎我的感受,我忍无可忍只能是挂断了,你不要再打过去,因为我的状态不好,我很不开心,你可以换另外一个时间打过去。

  ( 11:10:08) 主持人说:或者是换一个人再打过去。

  ( 11:10:15) 田淑红说:第二种情况可能是通话断了,也许你觉得聊很的好,现在的通信情况就是这样,也许是断了,那你马上打过去,聊的很好就断了,你说聊的很好电话断了,这样三分钟之后打过去情绪有一些调整,还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的,你打过去要用感染力、亲和力,让人家感觉愿意跟你聊天,就可以说哎呦,刚才可能是线路断了,现在给您打回来。

  ( 11:11:03) 田淑红说:这是第一种,第二种好啊,会买的,然后不停地去拖,说考虑考虑,再这个、再那个,那客户在某个需求的方面没有了解到,比如说他在拖,其实想买的时候还没到,他没有问你什么时候要买,那打打电话也烦了,你不知道我什么时候要买,我说是好、我确实要买,我确实会买的,但是我真的是明年这个时候需要,你从来没有问过我,拼命打电话,好像不买我欠你什么似的,凭什么买啊,所以我们要知道他的需求,什么时候有到产品,他说好啊我会买的,

  ( 11:12:07) 田淑红说:但是跟老婆商量好几天,老婆就是不同意,他又跟你沟通的很好,又不愿意丢面子,所以这样就不了了之了,你就了解他说你买还要跟谁商量,他说跟老婆商量,那你不如不要跟他浪费时间,跟他老婆去讲,这些决定性的原因就是他不能在你这里买,你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心,这样就不了了之,花很多的时间和精力。

  ( 11:12:15) 主持人说:网友:有一个客户我跟了半年结果暂时不需要,有时候我都不好意思打电话过去了,如何克服心理,每次打电话过去我还要说一些什么呢?

  ( 11:13:34) 田淑红说:我也有跟我半年的客户,甚至于更久,我之所以跟他半年,是因为他的单子足够大,否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟,或许是几百万的单子,他可能是有这样那样的问题,我打电话过去不会去问他下单,我会帮他解决问题,让他觉得我的服务很到位,大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力,建立的感情,你开始就要不断跟他沟通,当然要掌握好尺度,

  ( 11:14:12) 田淑红说:你每天打电话给他还是每个月、三个月,比如说客户说三个月最好打一次电话,你不能每天都打了,不然就把你列成黑名单了,他不要肯定是不适合他,我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户,我们得成功率不会很高,如果他第一次讲不需要,那三个月以后就打电话给他,或者是换一个产品,因为他不需要产品,今天有客户给我介绍小灵通,那我有了,也许我会丢掉,但是你不能天天打给我,我会烦死的,这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。

  ( 11:14:51) 主持人说:对销售人员来说对客户是不是要做一个分类,我们平常也知道二八原则,最重要的客户要花80%精力花在他们身上,能不能谈谈客户管理呢?

  ( 11:15:02) 田淑红说:客户管理是这样,手头上有很多客户,也有很多的机会,每个人的销售都不一样,我建议你大单一定要有,手里面要有大的客户,你长期跟的,就像刚才说的半年跟的客户,半年跟下来你这一年都会很舒服,所以手头一定要有几个大的客户积攒下来,这些大的客户哪里来的呢?

  ( 11:16:09) 田淑红说:这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的,所以每天尽可能多的处理电话,也许每一天多打或者多接五个、十个电话,你这样每天积累,所以尽可能多接触客户,然后去管理你的客户的时候,那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间,

  ( 11:16:45) 田淑红说:那些大的客户,比如说回访、跟踪只占你20%精力,因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上,这个大单没了就没有饭吃了,机会最重要的销售来讲运气很重要,运气就是更勤奋、打的电话更多,你长期的积累下来会觉得得心应手,你比别人多了很多,八十、二十的话,那二十的时间花在大的客户上,那真的让你很幸运的客户,其他80%的时间去找其它的机会,那天上掉下来的馅饼,那要勤奋一个一个地去找的。

  ( 11:16:54) 主持人说:我这里问一下田老师,我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢?这个时间段如何掌握呢?

  ( 11:18:40) 田淑红说:简单的销售开场白之后就到下单阶段了,你心里上觉得说OK,这个客户就是我的目标客户,他会为此付费,他有钱为此付费,只是我能不能打动他,这是心理的准备,真正是发现他几个信号的时候,我到哪里去买,是不是可以下单了,购买的信号我关心哪里买,第二个是买了之后售后服务怎么样了,这个是买了之后了,这个就是已经可以下单了,我关心买了之后怎么办,他会说我的这个产品,他会把这个产品变成他的了,

  ( 11:18:46) 田淑红说:我对这个太阳能电池板、我的这个礼品,那这个时候就是可以下单了,你要关注购买的信号,他关心你送货的问题,他把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多,更有信心,他关注购买的过程和售后服务,我怎么买、我需要提供什么证件呢?还有他把他说成自己的,那你不给他下单对不起他,是我的产品为什么还在你的手上。

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网友评论
电话销售技巧6:处理困难客户的技巧 评论共有2
发言人:裸睡依旧 时间:2012-11-15
对于客户跟踪的技巧,按照田老师的说法,如果只是为了一个单子而频繁的天天打电话去催客户购买,这是不明智的行为。销售员应该明白抓大放小,合理规划自己的工作时间,把有效的时间放在能产生更大利益的客户上。
发言人:乾灭坏蛋 时间:2012-11-15
田淑红老师的观点很正确。如果当你给一个客户打电话的时候,你的话还没有说完对方就挂了电话,这很有可能说明他不需要你所推销的产品,那么你就不需要再打电话给他了。